互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)等技術(shù)，以及疫情等突發(fā)事件，也在推動(dòng)4S店模式變革

5月17日晚，汪涵+李銳+李斌三位網(wǎng)紅聯(lián)手直播賣(mài)蔚來(lái)汽車(chē)，一晚收獲5288個(gè)試駕預(yù)約，320份訂單，價(jià)值1.28億銷(xiāo)售額。這次直播讓人大跌眼鏡，被譽(yù)為“史上最摳門(mén)直播帶貨”：竟然不降價(jià)，也沒(méi)有優(yōu)惠。

和網(wǎng)紅帶貨讓你買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)不同，也與由汪涵（潛在用戶(hù)）、村長(zhǎng)李銳（真實(shí)用戶(hù)）、斌哥（蔚來(lái)汽車(chē)創(chuàng)始人）直播帶貨不一樣，5月18日晚，大搜車(chē)創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅與吉利汽車(chē)集團(tuán)副總裁馮擎峰聯(lián)手做直播，宣布吉利汽車(chē)與大搜車(chē)達(dá)成戰(zhàn)略合作，共建國(guó)內(nèi)首個(gè)“真直銷(xiāo) 一口價(jià)”數(shù)字化汽車(chē)直銷(xiāo)新零售網(wǎng)絡(luò)。

這兩家總部同在杭州的新浙商合作的首款直銷(xiāo)車(chē)型，不是三十萬(wàn)元的純電動(dòng)汽車(chē)，而是一款帶電的小鋼炮——繽越PRO 輕騎士 BSG版，全國(guó)一口價(jià)97800元。

從蔚來(lái)直播賣(mài)車(chē)的“不降價(jià)”到“大吉CP”的一口價(jià)，可以看到疫情下中國(guó)新老頭部車(chē)企及其頭部合作伙伴在關(guān)鍵時(shí)刻正在探索和重塑一種新的用戶(hù)關(guān)系、客戶(hù)價(jià)值和營(yíng)銷(xiāo)模式。

中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)（乘聯(lián)會(huì)）秘書(shū)長(zhǎng)崔東樹(shù)認(rèn)為，這種“真直銷(xiāo)一口價(jià)”方式推出新品，是一個(gè)上市方式的創(chuàng)新。在目前車(chē)市價(jià)格體系相對(duì)比較復(fù)雜的情況下，“一口價(jià)”給消費(fèi)者更多實(shí)惠，消費(fèi)者能夠享受更好的服務(wù)和更好的廠(chǎng)家直接價(jià)格支持，對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的特色營(yíng)銷(xiāo)模式。

和乘聯(lián)會(huì)的看法一致，多位汽車(chē)行業(yè)專(zhuān)家認(rèn)為，吉利和大搜車(chē)的網(wǎng)上直播賣(mài)車(chē)是很好的一個(gè)品牌宣傳和線(xiàn)索導(dǎo)入，吉利品牌美譽(yù)度相對(duì)較高，通過(guò)跟大搜車(chē)聯(lián)合，能夠進(jìn)一步推動(dòng)消費(fèi)者更深刻了解吉利產(chǎn)品。“對(duì)吉利品牌個(gè)性化將有一個(gè)深入了解，很適合年輕消費(fèi)群體。”中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)一位資深專(zhuān)家如是說(shuō)。

歐洲汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)（ACEA）原秘書(shū)長(zhǎng)Ivan Hodac 5月15日晚上接受包括汽車(chē)商業(yè)評(píng)論在內(nèi)的媒體訪(fǎng)問(wèn)時(shí)說(shuō)：“現(xiàn)在很多車(chē)企都在使用線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)方式，中國(guó)很多企業(yè)也在采用同樣這種方式，未來(lái)態(tài)勢(shì)肯定是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售這些零售環(huán)節(jié)，會(huì)越來(lái)越多采用一些數(shù)字化手段”。

這位全球知名汽車(chē)協(xié)會(huì)曾經(jīng)的執(zhí)牛耳者介紹，包括歐洲標(biāo)致也在線(xiàn)上搞起了直銷(xiāo)，其他傳統(tǒng)車(chē)企寶馬、奔馳、大眾等，也都是采用數(shù)字化手段，這種新型營(yíng)銷(xiāo)手段現(xiàn)在中國(guó)也是正在方興未艾。

中國(guó)正在流行的線(xiàn)上直播中，幾乎所有產(chǎn)品都開(kāi)始帶貨，特別是通過(guò)平臺(tái)擔(dān)保，大額交易數(shù)字化線(xiàn)上化成為可能，珠寶行業(yè)目前直播銷(xiāo)量占行業(yè)整體銷(xiāo)的60%以上。

“為什么汽車(chē)不能？”今年疫情期間從技術(shù)后臺(tái)又重新走到營(yíng)銷(xiāo)前臺(tái)的吉利汽車(chē)集團(tuán)副總裁馮擎峰這個(gè)設(shè)想，在一直探索數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的大搜車(chē)創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅那里有了答案。

這兩位同在杭州、都在疫情中思考汽車(chē)新零售的營(yíng)銷(xiāo)大咖相約聊聊。從沒(méi)有接觸過(guò)吉利高層、還有點(diǎn)內(nèi)向的姚軍紅來(lái)到馮擎峰辦公室，就著吉利食堂的盒飯，倆人嗨聊了5個(gè)多小時(shí)。后來(lái)，馮擎峰又來(lái)到姚軍紅辦公室深聊。終于，這對(duì)“大吉CP”聊出了今天這樁中國(guó)車(chē)企“汽車(chē)網(wǎng)上直銷(xiāo)新零售”第一案例。

馮擎峰認(rèn)為，受疫情影響，線(xiàn)上直播賣(mài)車(chē)興起，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的汽車(chē)線(xiàn)上直銷(xiāo)迎來(lái)新機(jī)會(huì)。此次戰(zhàn)略合作將與以4S店為核心的經(jīng)銷(xiāo)商模式優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為吉利汽車(chē)帶來(lái)增量的同時(shí)，為構(gòu)建吉利200萬(wàn)輛渠道體系提供新的3渠道嘗試和突破點(diǎn)。

作為“大吉CP”發(fā)起者之一和執(zhí)行者的大搜車(chē)，8年來(lái)一直致力于構(gòu)建高效產(chǎn)業(yè)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)和汽車(chē)流通數(shù)字生態(tài)，相信“技術(shù)越發(fā)展，滿(mǎn)足人類(lèi)需求的方式越原始”的姚軍紅表示，大搜車(chē)數(shù)字化直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的海量真實(shí)用戶(hù)數(shù)據(jù)，有助于優(yōu)化廠(chǎng)家與用戶(hù)連接，降低營(yíng)銷(xiāo)成本、擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋深度，數(shù)據(jù)反哺助力品牌決策。

網(wǎng)上直播會(huì)是一陣風(fēng)嗎？大搜車(chē)如何解決線(xiàn)下體驗(yàn)？線(xiàn)上直銷(xiāo)如何處理好線(xiàn)下4S店的產(chǎn)品、價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？汽車(chē)行業(yè)的下一站去哪？針對(duì)讀者、網(wǎng)友、車(chē)友和行業(yè)專(zhuān)家比較關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，汽車(chē)商業(yè)評(píng)論訪(fǎng)問(wèn)了以推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)數(shù)字文明為己任的姚軍紅。

全流程數(shù)字化直銷(xiāo)

汽車(chē)商業(yè)評(píng)論：這次疫情，為汽車(chē)線(xiàn)上直播提供一段難得的機(jī)會(huì)，但從近3個(gè)月多數(shù)汽車(chē)直播的效果看，主要還是搞人氣，也收到一些線(xiàn)索，轉(zhuǎn)化了一點(diǎn)訂單。五一之后各種店頭、線(xiàn)下活動(dòng)、車(chē)展開(kāi)始了，消費(fèi)者可以和更愿意到汽車(chē)4S店去看車(chē)、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車(chē)。你認(rèn)為網(wǎng)上直播還有市場(chǎng)嗎？效果會(huì)不會(huì)打折扣？

姚軍紅：汽車(chē)銷(xiāo)售整個(gè)流程包括比車(chē)、比價(jià)、體驗(yàn)、交付。目前的直播賣(mài)車(chē)只是獲客的線(xiàn)上化和品牌展示，供應(yīng)商獲得了客戶(hù)線(xiàn)索，隨后客戶(hù)需要轉(zhuǎn)到線(xiàn)下環(huán)節(jié)，繼續(xù)完成傳統(tǒng)的比車(chē)、比價(jià)、體驗(yàn)、交付等流程。此外，缺乏專(zhuān)業(yè)人員支持的網(wǎng)紅直播賣(mài)車(chē)，用戶(hù)轉(zhuǎn)化效果并不理想，廠(chǎng)商難以獲得預(yù)期成效，汽車(chē)行業(yè)還需要新的方向性探索。

此次吉利汽車(chē)與大搜車(chē)共同打造的數(shù)字化直銷(xiāo)模式，是國(guó)內(nèi)汽車(chē)廠(chǎng)商首次真正實(shí)現(xiàn)全流程數(shù)字化直銷(xiāo)。

產(chǎn)品上，雙方基于大搜車(chē)汽車(chē)消費(fèi)大數(shù)據(jù)，共同推出了年輕時(shí)尚的繽越PRO 輕騎士 BSG版車(chē)型。

定價(jià)上，吉利汽車(chē)首次采用“一口價(jià)”模式，全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)。

營(yíng)銷(xiāo)上，吉利汽車(chē)與大搜車(chē)共建“流量池”，基于大搜車(chē)的海量用戶(hù)數(shù)據(jù)和數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，通過(guò)“網(wǎng)紅銷(xiāo)售主播”直播賣(mài)車(chē)等多渠道精準(zhǔn)觸達(dá)用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商與用戶(hù)無(wú)縫連接。

交易交付上，用戶(hù)線(xiàn)上下單，線(xiàn)下提車(chē)，大搜車(chē)覆蓋全國(guó)2000多個(gè)區(qū)縣的5000家社區(qū)店讓用戶(hù)購(gòu)車(chē)更便捷。

“三端合一”

汽車(chē)商業(yè)評(píng)論：現(xiàn)在各種直播的平臺(tái)和門(mén)檻很低很簡(jiǎn)單、短視頻很熱，各汽車(chē)4S店和銷(xiāo)售人員都可輕松掏出手機(jī)直播賣(mài)車(chē)。你說(shuō)過(guò)，“線(xiàn)下4S店是很重要的解說(shuō)和體驗(yàn)的場(chǎng)合，今天4S店里很重要的解說(shuō)功能，直播已經(jīng)可以完成。”但體驗(yàn)還要到實(shí)體店，汽車(chē)大宗高價(jià)位消費(fèi)品要體驗(yàn)式購(gòu)買(mǎi)，也不會(huì)快消品像網(wǎng)紅和主播說(shuō)買(mǎi)就買(mǎi)的。汽車(chē)線(xiàn)上直銷(xiāo)不是完整的、閉環(huán)的。會(huì)不會(huì)像電視直銷(xiāo)叫好不叫座？網(wǎng)上直銷(xiāo)也喊了很多年，隨著疫情的結(jié)束，網(wǎng)上直銷(xiāo)會(huì)不會(huì)也是一陣風(fēng)？大搜車(chē)是怎么解決線(xiàn)下體驗(yàn)的？

姚軍紅：就像剛才討論的，原來(lái)的網(wǎng)上直播，包括電視購(gòu)物，都停留在線(xiàn)上獲客和品牌展示階段，用戶(hù)還不能實(shí)現(xiàn)真正的線(xiàn)上下單，不是數(shù)字化直銷(xiāo)汽車(chē)新零售。汽車(chē)作為大件商品，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中涉及體驗(yàn)、交付等多個(gè)線(xiàn)下環(huán)節(jié)，單純的網(wǎng)上直播賣(mài)車(chē)無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

大搜車(chē)是國(guó)內(nèi)唯一一家同時(shí)擁有廠(chǎng)商端、店端、用戶(hù)端“三端合一”數(shù)字化解決方案的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，擁有包括線(xiàn)上交易平臺(tái)、社會(huì)化渠道網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)鏈物流等在內(nèi)完善的直銷(xiāo)體系，線(xiàn)上渠道在全國(guó)各地具有較高的知名度，5000家社區(qū)店下沉到全國(guó)2000多個(gè)區(qū)縣，可以實(shí)現(xiàn)“從廠(chǎng)家直送到用戶(hù)”的車(chē)輛貼身交付。

大搜車(chē)此次與吉利汽車(chē)合作推出首款數(shù)字化直銷(xiāo)車(chē)型繽越PRO 輕騎士 BSG版，在大搜車(chē)全國(guó)銷(xiāo)售渠道執(zhí)行“一口價(jià)”97800元。對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，除了直觀看到的折扣外，還減少了線(xiàn)下比價(jià)過(guò)程，節(jié)約時(shí)間成本。

為完整搭建體驗(yàn)+購(gòu)車(chē)聯(lián)動(dòng)的閉環(huán)，從5月18日開(kāi)始，大搜車(chē)還在成都、惠州、東莞、溫州、重慶、佛山等全國(guó)50個(gè)城市設(shè)置線(xiàn)下新車(chē)體驗(yàn)點(diǎn)，方便用戶(hù)到店看車(chē)、選車(chē)。在大搜車(chē)和吉利汽車(chē)合作的第二期，大搜車(chē)將與吉利汽車(chē)聯(lián)合引入汽車(chē)4S店作為新車(chē)體驗(yàn)點(diǎn)。

真直銷(xiāo)的第一款車(chē)

汽車(chē)商業(yè)評(píng)論：雙方合作首款直銷(xiāo)車(chē)型吉利繽越PRO 輕騎士 BSG版本，比較小眾，是不是也沒(méi)指望賣(mài)多少？有合作具體銷(xiāo)量目標(biāo)嗎？交付后售后服務(wù)保養(yǎng)怎么辦？

姚軍紅：吉利繽越PRO 輕騎士 BSG輕混技術(shù)帶來(lái)這款產(chǎn)品的三大提升，包括動(dòng)力、油耗、平順性。繽越PRO 輕騎士 BSG在繽越PRO全系中可以說(shuō)是動(dòng)力最強(qiáng)勁而油耗最省車(chē)型，在性?xún)r(jià)比是有出眾表現(xiàn)的。作為國(guó)內(nèi)汽車(chē)廠(chǎng)家真正直銷(xiāo)模式的第一款車(chē)，我們雙方都有很高期待。

現(xiàn)在售后全部是吉利的4S店做，因?yàn)樗麄?S店有1000多個(gè)、二網(wǎng)2000多個(gè)，也夠覆蓋中國(guó)市場(chǎng)了。

汽車(chē)商業(yè)評(píng)論：吉利繽越PRO 輕騎士 BSG這個(gè)官方指導(dǎo)價(jià)102800元，彈個(gè)車(chē)全國(guó)一口價(jià)97800元，直降5000元。怎么讓人感知是降價(jià)5000元？這5000元有吸引力嗎？

姚軍紅：吉利繽越PRO 輕騎士 BSG版是大搜車(chē)獨(dú)家銷(xiāo)售，終端不會(huì)存在同款。BSG技術(shù)能讓汽車(chē)動(dòng)力更強(qiáng)且更省油，成本是5000元，但是吉利汽車(chē)公布的廠(chǎng)商指導(dǎo)價(jià)只增加了3000元，我們通過(guò)數(shù)字化直銷(xiāo)新零售渠道給出的“一口價(jià)”再優(yōu)惠5000元，整體加起來(lái)對(duì)于用戶(hù)還是非常有誠(chéng)意的。除了價(jià)格直降的優(yōu)惠，我們雙方也有專(zhuān)屬的首發(fā)福利，平臺(tái)玩法很多，力度也很足，大家可以關(guān)注彈個(gè)車(chē)APP或者天貓旗艦店了解。

“一口價(jià)”流行

汽車(chē)商業(yè)評(píng)論：吉利汽車(chē)和大搜車(chē)這次合作推出“真直銷(xiāo)，一口價(jià)”線(xiàn)上直銷(xiāo)，我們知道國(guó)人買(mǎi)東西都有貨比三家、討價(jià)還價(jià)的心理，也有占便宜、獨(dú)占小便宜的心理，你這一口價(jià)，客戶(hù)在議價(jià)上沒(méi)有成就感、滿(mǎn)足感、愉悅感，會(huì)不會(huì)是挑戰(zhàn)消費(fèi)者心理？

姚軍紅：過(guò)去人們購(gòu)物大多存在討價(jià)還價(jià)現(xiàn)象，有兩個(gè)心理原因，不能吃虧、占便宜。但是討價(jià)還價(jià)并不能達(dá)到目的，因?yàn)榭车舻闹皇歉r(jià)，這并不是一種高效的購(gòu)物方式，現(xiàn)在日常購(gòu)物已經(jīng)很少有砍價(jià)現(xiàn)象了，電商用互聯(lián)網(wǎng)玩法成功地解決了問(wèn)題，方式就是“一口價(jià)+限時(shí)促銷(xiāo)”。淘寶、天貓渠道成為人們?nèi)粘Ｙ?gòu)物的選擇，電商商品相比線(xiàn)下足夠便宜。

同時(shí)，用戶(hù)與廠(chǎng)家建立的連接越來(lái)越廣，好的商品得到了足夠推廣，能夠覆蓋到有消費(fèi)需求的大量用戶(hù)，當(dāng)限時(shí)優(yōu)惠出現(xiàn)人們就會(huì)下單，心理上認(rèn)為該商品的價(jià)格已經(jīng)是底價(jià)。所以，“一口價(jià)”的模式已經(jīng)得到人們的認(rèn)可，也可以在汽車(chē)領(lǐng)域進(jìn)行推廣。

4S店我們今天還是在討價(jià)還價(jià)，我們真的能夠搞出一個(gè)一口價(jià)的東西拿來(lái)賣(mài)嗎？我當(dāng)時(shí)首先說(shuō)服馮總，彈個(gè)車(chē)賣(mài)到今天從來(lái)沒(méi)有議過(guò)價(jià)，彈個(gè)車(chē)應(yīng)該是在中國(guó)第一個(gè)實(shí)現(xiàn)汽車(chē)產(chǎn)品不議價(jià)的產(chǎn)品，只不過(guò)這個(gè)產(chǎn)品上面有金融。

不是要淘汰4S店

汽車(chē)商業(yè)評(píng)論：這次吉利汽車(chē)和大搜車(chē)的合作是定制款車(chē)型，網(wǎng)上直銷(xiāo)似乎也只能賣(mài)賣(mài)特價(jià)車(chē)、定制車(chē)型，因?yàn)椴荒軟_擊線(xiàn)下零售店，這是否也意味著網(wǎng)上直銷(xiāo)就是個(gè)補(bǔ)充、點(diǎn)綴，你是怎么判斷的？

姚軍紅：我當(dāng)時(shí)跟馮總建議，第一，你應(yīng)該是第一個(gè)吃螃蟹的人，第一個(gè)在中國(guó)喊出廠(chǎng)商直銷(xiāo)一口價(jià)；第二，你必須拿出一款或多款爆款產(chǎn)品，而不是賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品，原來(lái)也有一些廠(chǎng)商賣(mài)庫(kù)存車(chē)，搞低價(jià)，不多。但反過(guò)頭來(lái)，熱銷(xiāo)品牌上來(lái)干廠(chǎng)商直銷(xiāo)一口價(jià)的，今天我覺(jué)得吉利是第一個(gè)吃螃蟹的人，而我們是那個(gè)廚師，幫助這個(gè)螃蟹能夠做得更好，能夠把這個(gè)真的吃出美味來(lái)。

我和馮總關(guān)于這次合作對(duì)于傳統(tǒng)渠道的影響方面有一致意見(jiàn)，數(shù)字化直銷(xiāo)汽車(chē)新零售不是要淘汰4S店，而是渠道補(bǔ)充，4S店模式發(fā)展20多年，體系很成熟，不會(huì)被淘汰。

同時(shí)我們也要認(rèn)識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)等技術(shù)，以及疫情等突發(fā)事件，也在推動(dòng)4S店模式變革，比如4S店的講解功能已經(jīng)可以遷移到短視頻平臺(tái)，而且效果會(huì)更好。在新零售的汽車(chē)流通環(huán)節(jié)，完成銷(xiāo)售應(yīng)該拿銷(xiāo)售傭金，完成交付應(yīng)該拿交付傭金，互聯(lián)網(wǎng)解構(gòu)了傳統(tǒng)商業(yè)模式，每個(gè)環(huán)節(jié)都要想自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。

不是賣(mài)低價(jià)車(chē)

汽車(chē)商業(yè)評(píng)論：這款線(xiàn)上直銷(xiāo)還是傳統(tǒng)車(chē)，因?yàn)闆](méi)有購(gòu)置稅優(yōu)惠和補(bǔ)貼，在一線(xiàn)城市推廣會(huì)不會(huì)有難度？?jī)r(jià)格在10萬(wàn)元適合網(wǎng)上直銷(xiāo)？選新能源車(chē)、價(jià)格在8萬(wàn)元以下的入門(mén)級(jí)、緊湊型產(chǎn)品是否更好？

姚軍紅：限購(gòu)城市汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)飽和，而且客戶(hù)購(gòu)車(chē)渠道也比較多，所以網(wǎng)上直銷(xiāo)模式不一定有優(yōu)勢(shì)。大搜車(chē)在下沉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和渠道上具備優(yōu)勢(shì)，由于下沉市場(chǎng)渠道有限，直銷(xiāo)能夠幫助客戶(hù)更好的去接觸產(chǎn)品。大搜車(chē)能夠把更多好的產(chǎn)品推送給下沉市場(chǎng)消費(fèi)者，這個(gè)一個(gè)比較大的機(jī)會(huì)點(diǎn)。吉利和大搜車(chē)的合作是行業(yè)探索的開(kāi)始。對(duì)于新能源車(chē)，也希望利用我們的優(yōu)勢(shì)，能夠給廠(chǎng)家提供資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

對(duì)于吉利汽車(chē)和我們來(lái)說(shuō)，不是要把數(shù)字化直銷(xiāo)汽車(chē)新零售做成一個(gè)賣(mài)低價(jià)車(chē)的渠道，而是希望通過(guò)好的產(chǎn)品、好的營(yíng)銷(xiāo)、好的服務(wù)，去讓用戶(hù)真正享受到數(shù)字化直銷(xiāo)這樣的一種銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)。并且，這次我們合作獨(dú)家產(chǎn)品其實(shí)是根據(jù)消費(fèi)者偏好大數(shù)據(jù)做的反向定制產(chǎn)品，不是憑價(jià)格來(lái)選定。

40萬(wàn)用戶(hù)積累

汽車(chē)商業(yè)評(píng)論：這次網(wǎng)上直銷(xiāo)用的彈個(gè)車(chē)平臺(tái)品牌，彈個(gè)車(chē)是大搜車(chē)家喻戶(hù)曉的汽車(chē)新零售品牌，同時(shí)也有一些客戶(hù)對(duì)網(wǎng)上下單低頻次、高價(jià)位的大宗耐用品心存顧慮，怎么讓網(wǎng)上直買(mǎi)消費(fèi)者相信在彈個(gè)車(chē)上購(gòu)車(chē)下單是靠譜、沒(méi)問(wèn)題的？

姚軍紅：彈個(gè)車(chē)是大搜車(chē)旗下新零售品牌，3年時(shí)間累計(jì)服務(wù)40萬(wàn)用戶(hù)。作為推出市場(chǎng)3年多的品牌，這個(gè)體量充分說(shuō)明這個(gè)品牌及其產(chǎn)品、服務(wù)是得到市場(chǎng)認(rèn)可的，門(mén)店體系、線(xiàn)上玩法和交易能力、交付能力等已經(jīng)非常成熟。

這次和吉利合作的網(wǎng)上直銷(xiāo)這個(gè)事情的能力模型和彈個(gè)車(chē)幾乎一模一樣，還比彈個(gè)車(chē)簡(jiǎn)單，彈個(gè)車(chē)還涉及到什么上牌，很復(fù)雜。做這個(gè)事只是我的貨架上加了一個(gè)產(chǎn)品，我貨架已經(jīng)做好了，無(wú)非原來(lái)我賣(mài)依云，我現(xiàn)在賣(mài)武夷山，加了個(gè)產(chǎn)品而已，其實(shí)對(duì)我來(lái)講沒(méi)有增加什么復(fù)雜性，彈個(gè)車(chē)的模式是成熟的。另外，繽越是吉利汽車(chē)旗下的明星產(chǎn)品，18個(gè)月累計(jì)銷(xiāo)量近19萬(wàn)，此次推出的升級(jí)款繽越PRO 輕騎士 BSG版動(dòng)力更強(qiáng)更省油。

汽車(chē)商業(yè)評(píng)論：與現(xiàn)在流行網(wǎng)紅、明星、廠(chǎng)家領(lǐng)導(dǎo)帶貨賣(mài)車(chē)和此前電商線(xiàn)上賣(mài)車(chē)不一樣，此次大搜車(chē)線(xiàn)上賣(mài)車(chē)有什么不同，比如地區(qū)限制，提車(chē)、手續(xù)、保險(xiǎn)、貸款、二車(chē)手置換、金融等有什么政策和服務(wù)？

姚軍紅：車(chē)輛定價(jià)構(gòu)成，除了制造成本還有高昂的營(yíng)銷(xiāo)成本。相較于營(yíng)銷(xiāo)資源投入巨大的傳統(tǒng)直播帶貨，此次吉利汽車(chē)與大搜車(chē)采用國(guó)內(nèi)首個(gè)“真直銷(xiāo)、一口價(jià)”數(shù)字化直銷(xiāo)新零售模式：“真直銷(xiāo)”將打破原有直銷(xiāo)模式單純獲取客源或者品牌曝光的形式，采用大數(shù)據(jù)和用戶(hù)畫(huà)像的方式，將產(chǎn)品信息精準(zhǔn)推送給目標(biāo)用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)真正的數(shù)字化；“一口價(jià)”模式省去了繁瑣的比價(jià)環(huán)節(jié)，使汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格更透明，為用戶(hù)提供真正實(shí)惠的價(jià)格。另外，大搜車(chē)渠道積累的用戶(hù)偏好數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)脫敏處理后將反饋給吉利汽車(chē)。

在這個(gè)鏈條中，消費(fèi)者大數(shù)據(jù)得到了最大程度的發(fā)掘，廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)出的新產(chǎn)品更貼近市場(chǎng)與用戶(hù)需求，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品也更符合自己的行為習(xí)慣，有助于優(yōu)化吉利汽車(chē)與用戶(hù)連接、降低營(yíng)銷(xiāo)成本、擴(kuò)大覆蓋深度、數(shù)據(jù)反哺助力品牌決策。

大搜車(chē)還為用戶(hù)提供全款、銀行分期、融資租賃3種模式，方便用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)吉利繽越PRO 輕騎士 BSG，不同的用戶(hù)其實(shí)可以選擇不同的方案，比如說(shuō)省錢(qián)的就全款，或者是選高首付免息產(chǎn)品，那也很省錢(qián)，因?yàn)槟愕扔跊](méi)有利息了。有些確實(shí)不愿首付大額現(xiàn)金的用戶(hù)，可以選擇我們的融資租賃方案，5%首付租金，首付才五千來(lái)塊錢(qián)，你就可以開(kāi)回去了。

如果兩三年之后這個(gè)車(chē)有一部分要流入二手車(chē)市場(chǎng)的時(shí)候，我們還要做二車(chē)手。我們跟吉利這次戰(zhàn)略合作其實(shí)是全方面的，不簡(jiǎn)單只是直銷(xiāo)，我們還有二手車(chē)體系的全方面的合作，包括他們其他的信息化、數(shù)字化方面的合作。

1300多個(gè)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)紅賣(mài)車(chē)

汽車(chē)商業(yè)評(píng)論：因?yàn)閿?shù)字化的投入很大，體系力或數(shù)字化能力差，也會(huì)導(dǎo)致成本也會(huì)很高。這次合作選擇的是中國(guó)最大的自主品牌吉利，是否意味其他實(shí)力小或體系力弱的品牌還無(wú)法合作？下一步在網(wǎng)上直銷(xiāo)上還有什么動(dòng)作？

姚軍紅：經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有了長(zhǎng)足的發(fā)展。2019年，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成2572.1萬(wàn)輛和2576.9萬(wàn)輛，產(chǎn)銷(xiāo)量繼續(xù)蟬聯(lián)全球第一。國(guó)內(nèi)車(chē)企實(shí)力雄厚，也涌現(xiàn)了許多知名的汽車(chē)品牌。

連續(xù)3年獲得中國(guó)汽車(chē)品牌銷(xiāo)量第一的吉利汽車(chē)，目前正致力于向創(chuàng)新型科技公司轉(zhuǎn)型，在生產(chǎn)制造、車(chē)聯(lián)網(wǎng)、供應(yīng)鏈、CRM等環(huán)節(jié)開(kāi)展數(shù)字化轉(zhuǎn)型，在新渠道和線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)新零售方面展開(kāi)積極探索。這與大搜車(chē)“推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)數(shù)字文明”的使命方向一致。此外，吉利汽車(chē)與大搜車(chē)的用戶(hù)畫(huà)像有著共同的特征。

基于上述原因，大搜車(chē)與吉利汽車(chē)宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，共建國(guó)內(nèi)首個(gè)“真直銷(xiāo) 一口價(jià)”的數(shù)字化汽車(chē)直銷(xiāo)新零售網(wǎng)絡(luò)，雙方合作的首款直銷(xiāo)車(chē)型——繽越PRO 輕騎士 BSG版，在大搜車(chē)旗下汽車(chē)新零售平臺(tái)彈個(gè)車(chē)上屬于獨(dú)家上市。

目前，還有四五個(gè)品牌在和我們談數(shù)字化直銷(xiāo)合作。我們和吉利談的是最早的，也是最深的。我們最近簽了大概1300多個(gè)網(wǎng)紅賣(mài)車(chē)，當(dāng)然我們的網(wǎng)紅不是賣(mài)口紅，長(zhǎng)的漂亮，不是這個(gè)，我們都是賣(mài)汽車(chē)的人，甚至有些是修車(chē)的人、設(shè)計(jì)車(chē)的人、講車(chē)的人，全是專(zhuān)業(yè)的，他對(duì)汽車(chē)這個(gè)產(chǎn)品是很了解的，我們?cè)谂嘤@樣的網(wǎng)紅。這些人有可能發(fā)展到某一天，他一個(gè)晚上的銷(xiāo)量比你一個(gè)4S店甚至10個(gè)4S店的銷(xiāo)量還要大。

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