特斯拉究竟是鯰魚還是鯊魚？一線經銷商用行動呈現了各自的態度

在大眾汽車入股江淮、增資江淮大眾、控股國軒高科完成產業布局12天后，大眾汽車控股75%的江淮大眾在6月10日與蘇寧汽車、博泰悅臻宣布一種叫“智慧零售”的戰略合作，旨在探索電動汽車新型銷售模式。

作為合作見面禮，江淮大眾思皓產品的旗艦店同日在蘇寧易購平臺正式運營，趕上正在預熱的蘇寧易購618百億補貼促銷活動；江淮大眾攜手蘇寧汽車打造的首家蘇寧廣場思皓e棧落戶杭州。

雖然“智慧零售通過對傳統零售的重構正在形成新的消費模式和價值，全球零售歷史被改寫”，盡管三家共同宣稱“這一創新無疑將在新經濟時期給汽車行業帶來一場震動行業的商業變革”，但汽車行業與眾不同，汽車的低頻高價和產品特性決定電動汽車的新零售非同一般。

在這次合作中發揮網聯、數據專長的博泰悅臻（即博泰車聯網）董事長應宜倫說：“我們不顛覆任何人，我們都是雙向賦能的。”

“這個模式不是要顛覆或怎么樣，未來的汽車營銷模式有多種，不同的品牌、產品、渠道要找到適合自己的模式。這種模式適合蘇寧。”蘇寧易購集團汽車公司總裁劉東皓表示。

在車市寒冬中，大眾、福特、豐田、雷諾-日產-三菱、特斯拉、尼古拉、蔚來、小鵬、理想等全球老新勢力正在史無前例地進行商業模式創新。江淮大眾、蘇寧汽車、博泰這次在新零售上的探索正是大潮中一朵浪花。

電動汽車銷售新模式 

2017年，在全球喊了多年電動化的大眾汽車集團利用中國新的更加開放的產業政策，避開南北大眾在中國腹地合肥成立第三家合資企業——江淮大眾。這是大眾在中國創立的唯一一家致力于電動汽車研發、生產、銷售的企業。

“因為我們比較年輕，在創新營銷理念中希望不斷探索，也希望成為大眾汽車集團在中國電動出行領域的一個探索者。”江淮大眾汽車有限公司主管銷售的副總裁吳少革說。

她認為，電動出行是車、人、樁的結合，蘇寧汽車有非常強大的會員體系，線上線下的體系整合能力非常強，粉絲基礎非常龐大；博泰悅臻有非常好的數據分析能力和線下操作能力，三方聯手將在中國電動汽車行業打造出一個新商業模式。

在比亞迪與戴姆勒技術合作的騰勢電動汽車悄無聲息、眾泰福特項目前途不明、長城與寶馬合資的光束汽車尚未落地之際，江淮大眾已成為國內首家專注于新能源汽車的合資企業。

江淮大眾創立的合資品牌思皓，雖已經下線、上市，但銷量名落孫山。此次與蘇寧汽車、博泰悅臻聯盟，是江淮大眾繼思皓E20X鳳凰里程項目之后探索零售模式的又一創新：通過線上線下多場景閉環運營，提升流量匯集、線索分發、銷售轉化等業務效率，解決消費者多種顧慮，為消費者提供全新的購車、用車體驗。

這表明江淮大眾將從傳統汽車銷售模式向電動汽車智慧零售模式轉變。江淮大眾汽車有限公司總裁李明表示，江淮大眾致力于成為電動汽車創新銷售模式的先行者，“通過此次聯盟，江淮大眾進一步拓展了消費者體驗場景，將為消費者帶來選車更高效、體驗更全面、運維更及時的電動出行新享受。”

吳少革介紹，智慧零售這種零售方式是給消費者一個更加高效、透明的解決方案。未來車企不僅僅是提供一款產品，而是提供一系列解決方案，對于電動出行來講，人、車和樁之間互聯，不用非到4S店去看車、試乘試駕，可以在思皓的蘇寧專營店，在購物買家電的時候就可以很方便地看車，可以在網上支付，可以送車上門試駕，在店里做完PDI之后送到家，可以通過超級APP在家了解電池、車的整體的狀況，可以預約家里的充電盒。

談及購買解決方案時，吳少革對去年江淮大眾所做的鳳凰里程項目津津樂道：沒有給消費者在賣車，可以按里程來租車，車要上牌又要上保險，有很多繁瑣流程，你什么都不用管，簽一個合同按里程來付租金，未來不愿再租這個車可以再換車。

電動汽車就是大家電

“在互聯網時代，一個企業的價值不在于你擁有多少，而是你有多少為別人所用。” 蘇寧控股集團5年前就在轉型，董事長張近東在研究全球零售史發現，中國僅用20年就完成美國150年來以連鎖為代表的實體零售階段、以電商為代表的虛擬零售階段，而前幾年急速興起的虛實結合的O2O零售還在陣痛中發展。

以做空調做家電起家的蘇寧電器在2015年轉型“互聯網+”后，面向全品類、全場景、全客群，衣食住行通吃，最大的出行是汽車。雖然中國汽車市場已從高速轉向低速發展，每年近3000萬輛的市場規模令跨界者垂涎三尺。蘇寧汽車正為此成立。

應宜倫認為，蘇寧本身就是一個中國最大的智慧零售的商業平臺，只不過汽車是作為一個最大的、也是最貴的、也是最復雜的移動電動產品，蘇寧有優勢。

劉東皓認為，“江淮大眾是一種電動汽車，也是一種智能化的汽車。首先電動汽車可以把它比成一個大家電，它要充電，我們用的家電也是充電，另外它要智能化的匹配，又和我們蘇寧其他的一些服務進行連接。”

如今，作為蘇寧集團布局出行領域的蘇寧汽車，正致力打造智慧零售模式下的汽車生態圈，利用線上線下雙渠道優勢，試探優化出“1+1+X+Y”業務模式。

其中，“1”分別代表品牌現有渠道和以蘇寧易購品牌旗艦店為主的社區平臺以及社群營銷；“X”則代表多樣性的線下漏斗型的汽車門店形態；“Y“則代表蘇寧名企購、蘇寧城市購、蘇寧體育、蘇寧文創等全生態資源、場景賦能。

蘇寧汽車對外稱，這種模式能實現低成本高效率地獲客。借助蘇寧易購618百億補貼風暴，蘇寧汽車聯合眾多車企推出5折車、大額購車券、購車補貼等措施。江淮大眾思皓品牌旗艦店已在蘇寧易購平臺上線運營，思皓品牌A0級電動SUV E20X將參加蘇寧的百億補貼抽獎活動，購車至高可享4.5萬購車補貼。

破冰線上閉環銷售

汽車新四化背景下，汽車早已不僅僅是交通工具，而是一個智能的移動空間。新生態下的未來汽車產業的分工更趨于細化。

在車聯網領域深耕多年的博泰悅臻以“擎”系列等系列車聯網產品在行業擁有良好口碑，在今年疫情期間獲得東風公司、小米集團的戰略投資。

博泰悅臻根據對車聯網方面數據的累積和理解，在車聯網變革進入深水期率先發力基于場景的全智慧零售購車模式。他們認為，汽車的新零售，一定是靠數據和智能來驅動的，汽車銷售要智能化，而不是簡簡單單只是娛樂車聯網的智能化。

正如多數跨界進入者遇到的挑戰一樣，汽車銷售行業和快消品行業差異巨大，決策周期時間比較長，決策周期比較慢，跟蹤期比較長。誰先解決客戶在線上信息的傳遞和資金支付，以及溝通焦慮，就可在線上形成閉環的銷售。博泰悅臻正是這樣的破冰者。

“博泰原來是做車機車聯網，但事實上在汽車的智慧零售上，一個需要智能汽車，一個需要智慧零售，所以我們博泰自然就扮演了兩個大的行業糅合的角色。”應宜倫談起這種新業務就滔滔不絕。

此次與江淮大眾、蘇寧汽車的合作中，博泰悅臻提供了更多具有前瞻性的落地整合服務，包括解決里程顧慮、服務顧慮、充電顧慮、二手車顧慮、金融顧慮；提供旗艦店、銷售網絡、訂購熱線、小程序、微信號等線上運營；基于技術平臺能力構建虛擬中臺業務，AI智能銷售系統等。

現有的客戶群怎么幫助升級換代？怎么變成江淮大眾思皓品牌的終身粉絲？如何挖掘新客戶？整個過程都需要數字化營銷手段來解決。博泰悅臻思考的是利用大數據能力，形成用戶畫像，在營銷領域最終實現快速精準化的營銷。

對于智慧零售來說，如何發揮生態數據構建和中臺運營能力，連接汽車企業、電商銷售平臺和客戶，形成閉環高效低成本的汽車零售運營服務體系十分重要。博泰透露，今年將和蘇寧汽車在線上合作推進的基礎上開展線下合作，開發AI智能銷售系統，幫助江淮大眾進一步快速實現轉化。

說了N年的新零售要真正落地不會一帆風順。應宜倫相信，在江淮大眾和蘇寧兩巨頭融合下，加上博泰在汽車行業20年的經驗的情況，能創造出這樣一個模式，這是三方這次達成合作的一個基本目標。

蘇寧的渠道資源、用戶資源、服務經驗，加上江淮大眾的產品、品牌、技術、服務，再疊加博泰的數據分析能力、增值服務能力，這種優勢資源整合將促進業務模式不斷優化，或將找到一種新的電動汽車銷售模式。

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