撐過供應鏈難關之后，理想卡在了產品線交替的關卡上。

8 月 15 日，理想汽車公布了 2022 年 Q2 財報并舉行電話會議，數據表現難掩理想的困境。

理想第二季度交付了 28687 輛車，高于一季度預期的2.1-2.4 萬輛，相當于每月銷售近 9562 輛，獨當一面的理想 ONE，產品力一如既往的強悍。

不過，交付率卻環比第一季度減少了近 10%，汽車銷售收入同步環比下降 8.9% 至 84.8 億元，受之影響的還有總營收和毛利率。

汽車銷售收入向來占理想總營收的逾九成，因此總營收較一季度環比下降 8.7%，以及環比下降 1.2% 的整車毛利率，這也是繼新款理想 ONE 上市之后，理想首次出現毛利率下滑。

不難發現，受今年 4 月上海疫情影響導致供應鏈受限產能不足，理想二季度收入、毛利率環比均出現下滑。

但對于李想而言，更大的問題在于如何避免產品定位的高度重疊。

01、每賣一臺車虧損 2.3 萬元？

如果拋開收入層面的數據，理想二季度最大的變化是在盈利水平上。

財報顯示，二季度理想的經營虧損達到了 9.785 億元，凈虧損 6.18 億元，這是理想有史以來賬面虧損最高的季度，甚至高于 2021 年全年虧損近兩倍。

相比之下，2022 年第一季度凈虧損為 1090 萬元，2021 年全年凈虧損為 3.215 億元。

如果按單車虧損來看，去年理想單車平均經營虧損超過 1 萬元，今年上半年這一數值上升至 2.3 萬元。

這什么概念？

按照今年上半年理想累計 6 萬臺出貨量為例，相當于理想已經虧了近14 億元。

對于高速擴張的虧損，背后除了電池等中上游產品價格的大幅飆升，其實還是理想對于銷售管理、研發投入增加。

理想二季度的銷售、一般及管理費用為 13.3 億元，在過去連續四個季度，理想每個季度在這一方面的投入都超過了 10 億元，這其中主要是銷售團隊的新增，以及銷售網絡的持續擴大。

截至 6 月底，理想零售中心由年初的 206 家增加至 247 家，覆蓋城市數量增至 113 個，售后及鈑噴中心達到了 308 家。

截至二季度末，理想共有525 個渠道網點（不包含獨立售后、交付職能網點），是所有造車新勢力玩家中數量最多的一家。

研發方面，理想的投入也穩定呈現出上升曲線。

理想在業內素有「摳廠」之稱，比起「花錢不眨眼」的蔚來和小鵬，理想向來看重成本控制，無論是研發投入，還是營銷費用，理想都低于其他兩家。

隨著理想 L9 的發布，逐步進入擴充產品周期的理想開始變得「大方」。

理想二季度累計研發費用為 15.3 億元，較 2021 年第二季度的 6.534 億元增加 134.4%，較 2022 年第一季度的 13.7 億元增加 11.5%，這一部分的原因主要是由于研發團隊的新增，以及對之后新車型研發投入。

關于此后研發費用的投入計劃，李想也有一個標準：持續、長期地投入 10% 以上的研發費用，如今理想也確實做到了，二季度這個比重達到 18%。

一向以大手筆研發投入著稱的豐田，研發投入占營收也僅維持在 7.5%，豪華品牌 BBA 也不過是 7%。堅持 10% 的研發投入，不僅考驗著一家造車企業的盈利能力，長期這樣的堅持也意味著理想會持續鞏固自己的競爭力。

接下來，隨著多款新車型陸續發布、銷售網絡擴大，以及純電車型平臺研發、超充站的布局等，理想在銷售、研發等方面的投入將會持續走高。

當然，這樣的投入是必要的，即便帶來短期的虧損，只要保持良性的現金流，對于企業的長期規劃都是有利的。

二季度末，理想現金及現金等價物、受限制現金、定期存款及短期投資總額為 536.5 億元，這也是理想史上現金儲備最高的記錄。

與此同時，理想另一個向好的信號在于，理想終于要結束只靠理想 ONE 單打獨斗的局面了。

理想汽車聯合創始人兼總裁沈亞楠表示，理想 L9 預計 9 月交付量過萬，整車毛利率將高于理想 ONE，每個月產能上限在 1.5 萬輛左右。

當一切數據指向理想接下來的表現將勝于二季度的時候，理想對于三季度的交付預期，出乎不少人意料。

02、理想 ONE、L8、L9：本質上都是一款面向「家庭」的車型

對于三季度的業績指引，理想預計新車交付 2.7-2.9 萬輛，收入89.6-95.6 億元。

如此保守的業績指引，背后意味著理想三季度的預期是與受到疫情重擊下的二季度持平，甚至可能比二季度還要差。

即使按 2.9 萬輛最高的成績來看，過去 7 月份理想共交付了 10422輛理想 ONE，接下來的兩個月時間，理想預期交付量最高只有 18578 輛。

以此推算，加上沈亞楠對于 9 月份理想 L9 銷量過萬的提前劇透，三季度留給理想 ONE 只有平均每月不到 5000 輛的空間，相當于理想 ONE 的交付量直接腰斬。

作為理想的首款車型，理想 ONE 規避了電動車對外部供電的依賴，規避了與其他競爭對手的價格沖突，迎合了國內絕大多數消費者的心理需求，為此贏得了消費者的認可，也為理想打下 0-1 的基礎。

隨著第二款車型理想 L9 即將交付，加上理想此前公布的數據，理想 L9 累計預訂量已經超過 5 萬，其中，確認定購訂單數量已經超過 3 萬，外界曾一度對理想將打破月銷 2 萬的記錄抱有很大的希望。

然而，理想 L9 的槍口卻對準了理想 ONE。

沈亞楠表示，理想 ONE 的確出現了訂單放緩的現象，主要原因是原先多數意向理想 ONE 的消費者，在體驗理想 L9 之后，選擇轉換成理想 L9 的訂單。

據了解，理想內部訂單轉換率超乎李想本人對理想 L9 用戶畫像的猜測，尤其是預算特別充裕的用戶。

此前李想曾認為從 30-35 萬元的預算，突然上升到接近 50 萬元預算只是少數人，比例大概在 10% 以內，不會是理想 L9 的真正的大盤。

實際上，這其中主要的原因歸結于理想對于產品的市場定位，包括之后第三款車型理想 L8，在產品未發布之前就已經被默認為「理想 ONE 平替者」。

「等 L8 的現階段就別買 ONE 了」。這是李想在社交媒體上回復了網友對理想 L8 的期待。

言外之意，理想將加快 L8 的上市節奏，也間接證明了 L8 將是理想 ONE 的平替。

據了解，理想 L8 將作為理想 X 平臺的第二款車型，定位中大型 SUV，搭載理想 L9 同款增程系統，或將在年內發布。

按照理想每 10 萬元區間放一個爆品的產品策略，理想 L8 的定價大概率將在理想 ONE 和理想 L9 之間。

但從本質上來講，理想 ONE、L9、L8 都是一款「面向家庭的六座 SUV」，只不過是以不同的價格投放于「家庭用戶」這一細分領域。

理想是下沉到用戶生活間的高端品，并且也開創了「移動家」的概念，利好的是在這一細分市場只有理想一家獨大，但相反也只有理想自己在這一條道上不斷內卷，最終形成「新款備受矚目，舊款靠折扣」的死循環。

在財報電話會議上，沈亞楠證實了理想 ONE 目前有 7000 元的終端優惠政策，并且部分地區在不選擇指定配置的前提下，隔天即可提車。

于消費者而言，理想目前都是三十萬元以上的車型，選擇理想更多是源自于產品體驗的高級感，為何不選擇一款更好、更新的理想汽車？

于理想而言，當業績指引不是因為供給問題做出過于保守的預期，而是因為需求問題的時候，銷量成為不得不思考的首要問題。

畢竟單靠一個細分市場，或許難以支撐起理想的 2025 戰略，至少現階段旗下不同定位的產品已經出現「新老交替」的現象，未來理想 L8 的上市也只會加快理想 ONE 的退市節奏。

擺在理想面前，想要在下一輪競爭中勢必勝券在握，還需要在大型車+豪華+家用的基礎上，提供消費者更多差異化的選擇。

03、未來十年：純電、增程并行

在 2025 年國內將形成 800 萬輛智能電動車規模的背景下，理想將獲取其中 20%（160 萬輛車）的市場。

這是理想汽車的「2025 戰略」。

沈亞楠曾認為，正是基于對未來 5-10 年競爭局勢的預判，拿到 20% 的市場份額是成為頭部企業的必要條件，如果拿不到 20%，就會淪為長尾，并逐漸出局。

為此，理想將在未來十年的時間里，形成純電+增程雙線并行的戰略：

• 以城市純電、長途發電為用戶價值的增程電動平臺；

• 充電 10 分鐘，續航 300-500 公里的 400kW 超快充高壓純電平臺。

「在 2025 年的 160 萬臺銷量中，增程車型依然會占到 40%-50% 的比重」，沈亞楠仍然肯定未來幾年增程系統具備市場競爭力。

李想認為，往后 5 年的時間增程系統仍然是 SUV 最優的方案，比亞迪漢 EV 比漢 DM-i 賣的更好，而唐 DM-i 卻比唐 EV 銷量更高，因為當預算達到 20 萬以上，用戶會有非常詳細的規劃，長途需求更高，增程對 SUV 是最好的方案。

相比之下，同樣是將 20 萬元作為分水嶺，同樣既要城市開，又要郊區開，滿足詩和遠方的 SUV 車型。

小鵬汽車 CEO 何小鵬認為，續航長、充電快以及充電樁「三合一」的布局，才是 20 萬元以上中高端純電車型的競爭優勢。

不同方向的賽道，自然衍生出多樣化解決方案，目前快充、換電、混動都是新能源續航、補能不同的解法，各執己見。

但從長遠來看，何小鵬的觀點與李想并不沖突，因為理想同樣也在規劃超快充技術，包括 480kW 超充樁、850V 高壓平臺、4C 電池，圍繞「車-樁-云」的閉環服務網絡體系入局純電動領域，并計劃 2025 年在全國建成超過 3000 個超級快充站。

根據規劃，理想將于 2023 年推出首款純電車型，目前理想純電車型實驗階段已經實現充電十分鐘，續航400 公里的補能水平。

李想表示，純電動車型的布局就是大規模替代燃油車，并且讓原來的燃油車用戶補能無憂。

通過理想 L9 的用戶畫像，李想也初步規劃了充電樁布局，L9 的用戶 80% 可以在家里裝充電樁，有 100% 的補能環境，所以城區補能不是核心痛點，而是保證用戶在長三角、珠三角、京津冀等構建區域間的補能體系。

這一點其實與何小鵬的方向一致，比如小鵬超充站除了優先 G9 訂單排名前十的城市中布局建設之外，包括北上廣深、成都、重慶、武漢、杭州，以及高速出入口都將形成高密度的補能圈。

不難看出，理想明顯意識到如果錯失純電動汽車領域的窗口，當增程式混動方面的優勢煙消云散之后，必將會因為缺失純電動汽車技術而在純電動汽車時代折戟沉沙。

只不過回到眼下，理想還需要解決新老產品交替的問題。

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