蔚來前日上市時，我連夜趕了一篇文章，標(biāo)題打得很挺蔚來：「為奇跡鼓掌贊賞」。文章出街后，不少老朋友過來問，怎么這一次態(tài)度如此鮮明，甚至過于「鮮明」。

李斌在紐交所

話很委婉，潛藏在背后的意思是，這標(biāo)題很像軟文，雖然文章并不是。次數(shù)多了，我也尷尬，電話/微信反復(fù)解釋。

解釋，自然是針對別人提出的問題。這些問題一次次解釋，多了，就有了這第二篇文章。

恰逢今晨(9月14日） NIO 股價異動，市值爆升至 119 億美元，收盤價為 11.60 美金，漲幅 75.76%。干脆蹭一下熱點來打標(biāo)題，但也算是解讀的一個邏輯。

而由于涉及股價，特別說明下：本文不構(gòu)成投資建議。繼續(xù)閱讀，表明認(rèn)同這一立場。

在前天的文章中，我舉例特斯拉，來說明蔚來在當(dāng)下上市并無不妥。這招來了許多「罵聲」，很多人認(rèn)為這樣的類比并不合適，因為「蔚來不是特斯拉，甚至相去甚遠。」

李斌與秦力洪

剛剛?cè)龤q的蔚來，的確不能跟現(xiàn)在的特斯拉相比。但我這樣來舉例，卻也是有理由。

首先，蔚來屬于汽車制造業(yè)。而汽車制造業(yè)，遵循的是典型的「U型曲線」。先是大量投入，深度下挖，完成下行曲線后才可能反彈。

體現(xiàn)在財務(wù)報表上，就是自由現(xiàn)金流為負(fù)，而且看起來很糟糕。通俗點說，就是「凈虧損」嚴(yán)重。

特斯拉上市后長期處于負(fù)自由現(xiàn)金流狀態(tài)，而且數(shù)字很大，看起來很糟糕。

這是為什么我會放出特斯拉這張圖的原因。也是李斌自己不認(rèn)可蔚來「虧損」一說、反復(fù)強調(diào)「自由現(xiàn)金流」的邏輯所在。只是，眾口鑠金之下，大家都只看了「百億虧損」這四個大字。

因而，關(guān)鍵點其實一直都不在「百億虧損」，而是這「百億」到底干了什么？

干了什么？

大家都能看到的，是交付了 1381 臺車。根據(jù)招股書，截至 8 月 28 日，蔚來一共生產(chǎn)了 2200 臺 ES8 ，交付了 1381 臺。

乍看這個數(shù)據(jù)，很多人冷笑，說才交付 1381 臺車就敢上市？畢竟，就算是市值 64 億美金，蔚來也已經(jīng)超過了老牌車企長城。有媒體引用了雪球網(wǎng)友的一個說法很有代表性：

一個賺 50 億，一個虧 50 億；一個凈資產(chǎn) 600 億，一個凈資產(chǎn) 60 億；一個生產(chǎn) 100 萬臺，一個預(yù)計今年可以交付 1 萬臺.....

但是，大家沒有看到，或者選擇性忽視的，是蔚來制造/交付的不是 2 臺、20 臺、200 臺，而是 兩千多臺和 1381 臺。

這一數(shù)字表明，成立四年的蔚來已經(jīng)構(gòu)建并打通了包括研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)等在內(nèi)的整套體系。否則，它不可能在一兩個月內(nèi)完成這樣的交付。

要知道，特斯拉是在 IPO 兩年之后才有的 Model S。而從 12 年 6 月交付 Model S 到同年 11 月首次對 Model S 進行 OTA，全球 Model S 的保有量也只有兩千六百多臺。蔚來在上市時提交的這一數(shù)據(jù)，當(dāng)然毫不遜色。

更值錢的地方，或者說蔚來挖得很深的地方，還在于蔚來汽車是一家真研發(fā)企業(yè)，而不是之前一直非議了很久的中國 OEM 汽車廠。

用李斌的話來說，就是蔚來是全球唯二自主研發(fā)電機、電控、電池包、網(wǎng)關(guān)、ADAS、智能化座艙的車企之一。另一家就是特斯拉。這六大部分，基本覆蓋了智能電動汽車電動化、智能化的相關(guān)組件。

我放三張圖，大家可能看得更清楚。

與威馬、上汽榮威相比，蔚來的無論是電池還是高達 480 kw 的雙電機，都是自家出廠的。當(dāng)然，也包括全鋁車身的研發(fā)。

這一張，是蔚來在招股書上列明的架構(gòu)和重要子公司。很多人容易忽略，甚至將蔚來定性為一家總部在上海、找江淮代工的汽車廠。但其實，蔚來的研發(fā)體系和支撐體系非常龐大。譬如，南京是蔚來的另一個重鎮(zhèn)，蔚來動力總成、電池電芯等三電核心研發(fā)、生產(chǎn)全部都放在這里。

蔚來資本是另一個非常值得關(guān)注的維度。

蔚來資本是由蔚來汽車、紅杉中國、高瓴資本和長江產(chǎn)業(yè)基金聯(lián)合發(fā)起設(shè)立, 規(guī)模達 100 億元人民幣。而從 2017 年 3 月底 4 月初開始正式對外投資起，蔚來資本目前已對 15 家公司投出近 30 億人民幣。每家企業(yè)的投資額度都不算少，最少投資額度也達到 5000 萬元以上，多數(shù)介于 1 億到 6 億元之間。

蔚來資本投資了什么呢？看下上面這張圖，基本覆蓋了覆蓋電動汽車及其相關(guān)技術(shù)，包括智能駕駛、車聯(lián)網(wǎng)、出行、新能源及能源互聯(lián)網(wǎng)、新材料、先進制造等等。

是，現(xiàn)在的蔚來是沒法跟特斯拉相比，但根深才能樹大。成立還不到四年的蔚來，這根扎得夠深，U 型曲線的下探也夠猛。

文章寫到這里，蔚來嚴(yán)格遵循「U型曲線」、廣泛布局上下游產(chǎn)業(yè)鏈的事大概說明白了。但作為「新造車公司」，蔚來還有一點是與傳統(tǒng)車企截然不同，甚至說很多人看不懂的事：「用戶企業(yè)」的定位。

譬如，在李斌的致投資人的一封信中，有很長一段篇幅是專門談用戶體驗的。他說，蔚來的目標(biāo)是將 NIO 發(fā)展成一個以汽車為起點并與用戶一起成長的社區(qū)，甚至宣布將 1/3 的個人股份拿出來成立信托，由蔚來用戶來決定這些股票的經(jīng)濟收益。

李斌的這些說明，包括蔚來線下建立 NIO House、線上開辦 App 得到了業(yè)內(nèi)的認(rèn)可嗎？

并沒有。甚至連為特斯拉服務(wù)的朋友都說，李斌這就是作秀。更多的人則是從一家 NIO House 平均年租金五千萬轉(zhuǎn)化率太低、移動充電車、換電站等服務(wù)難以持續(xù)等角度，去批評蔚來「燒錢」。

這種批評，用普通邏輯很容易理解。畢竟，從賬面數(shù)據(jù)來看，蔚來過去幾年在服務(wù)和銷售上就投入了差不多 50 個億，真得很不少，而且交付出去的車也并不多。

李斌面對批評，比較常見的解釋是，這些處于城市黃金地段的 NIO House 的租金，起碼有一半可以當(dāng)做廣告費來看。

此外， NIO House 在吸引潛在用戶方面的效能很高。傳統(tǒng) 4S 店，平均一家每日進店量三四十人，15家店一天才幾百人。而一家蔚來中心一天的到店量就遠高于這個數(shù)。更重要的是，蔚來是從底層思考問題，是以人為中心來開開辦 NIO HOUSE 的，或者說主要出發(fā)點不是從車開始想的。

還是看不懂？我用一個更簡單的邏輯來說這事。

傳統(tǒng)車企的頭腦中，是沒有互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的「用戶」概念和價值循環(huán)的。傳統(tǒng)車企所有的工作，包括研發(fā)、制造、打品牌等等，目的都是將車賣掉。至于銷售和服務(wù)體系，都交給了外部企業(yè)，也就是 4S 店，自己是不賺這部分錢的。（4s店售后服務(wù)宰客、用戶體驗極差這個就不展開說了。）

但是，隨著科技互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，一種新的「用戶價值模型」已經(jīng)出現(xiàn)了。最簡單的解釋，就是「搶占用戶使用時長」。在互聯(lián)網(wǎng)人看來，只要占用了「用戶使用時長」，后續(xù)的商業(yè)價值必然會自然呈現(xiàn)。

蔚來的「用戶企業(yè)」大體可以從這個角度來理解。所有工作的出發(fā)點，都是為了盡可能提供更多的用戶「觸點」，與用戶產(chǎn)生更多互動，搶占更多的用戶時間。

在線下，從 2017 年 5 月到今天， NIO HOUSE 舉辦了超過 500 場小型活動，參與人數(shù)超過 20 萬人；在線上。蔚來 的APP 目前超過 40 萬注冊用戶，由用戶上傳的照片超過 27 萬張。蔚來為此發(fā)出了 4.32 億積分。

從「用戶思維」出發(fā)，蔚來有沒有搶占到用戶的時間？有沒有影響到用戶，成功建立「強關(guān)系」？

從蔚來 App 和 各大微信群討論的情況來看，我可以負(fù)責(zé)地說是成功的。我所在的碳粉群，每天產(chǎn)生的討論有五六千條；另一個電動汽車水群，有關(guān)蔚來提供汽車輪轂保存服務(wù)的舉措，也能引發(fā)熱烈討論。

寫在最后：

文章寫作過程中，和財新的朋友有一次爭論。他說，如果我不從互聯(lián)網(wǎng)角度，而從傳統(tǒng)制造業(yè)角度看問題，對于蔚來的評價或許會不太一樣。

我部分同意。蔚來雖然股票大漲，但李斌/秦力洪/朱江等等的磨難還在后面。第一次大規(guī)模 OTA、第一次十萬輛生產(chǎn)和交付、第一次大規(guī)模召回......傳統(tǒng)車企包括特斯拉曾經(jīng)遭遇過的關(guān)卡，蔚來也必然要經(jīng)歷。

蔚來目前的打法，「厲害之處就在于，核心種子用戶，總是能通過 fellow 得到官方，甚至是創(chuàng)始人的回答。人心有安頓之處，就不在乎外界的風(fēng)風(fēng)雨雨了。」，而「這種打法的危險之處在于，準(zhǔn)車主們都在一起，如果真出現(xiàn)無法交付、產(chǎn)品質(zhì)量等問題，很容易擴散。旦應(yīng)對不當(dāng)，就會出現(xiàn)整體性坍塌。」

對于蔚來而言，賣車不是一宗買賣的事，而是整個用車生命周期的維護。這對蔚來是最大的考驗，考驗來自價值觀、往下走就是組織架構(gòu)、人員培訓(xùn)、服務(wù)對接等等更細的方面。

目前來看，車主們對 蔚來 ES8 的硬件贊善有加，但同時對軟件的意見很大，產(chǎn)品上存在的問題不少；李斌雖然一再稱蔚來服務(wù)要用分布式、移動式的角度來理解，但也多次表態(tài)，說加強服務(wù)體系建設(shè)是蔚來當(dāng)下最重要的工作.....

但無論如何，蔚來的確是構(gòu)建了一套全新的體系，并部分驗證了這套體系的有效性。

至于未來，才剛剛開始吧。

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