總結三大問題、戰略三大調整、恢復三步曲、五大工作重點

捷豹路虎最近命犯桃花，每逢佳節緋聞飛。

2月14日情人節，媒體報道長城汽車與印度塔塔汽車洽談收購捷豹路虎事宜，長城隨后辟謠：“此消息僅為媒體猜測，并無事實根據”。

3月21日春分，外媒報道標致雪鐵龍集團首席執行官卡洛斯·塔瓦雷斯(Carlos Tavares)計劃擴大并購行動，捷豹路虎成為潛在收購目標。

4月1日愚人節，外媒gtspirit報道，塔塔旗下子公司捷豹路虎即將出售給大眾集團。鑒于發布日期和媒體名聲，該報道的可信度類似于故事會。

這到底是長城PSA飄了還是捷豹路虎提不動刀了？怎么人人都想收購？

頻頻傳聞被收購對一家豪華汽車跨國公司來說并不是什么好事，但也不完全是壞事，它透露出兩個微妙的信息：一，捷豹路虎可能臨近觸底，二，反彈爬升空間非常誘人。這兩個問題都基本取決于中國市場。

這個時候的中國市場在做什么？

4月9日，捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁潘慶接受專訪時講了一個故事。

年初的1月10號，潘慶在走訪經銷商時認識了一個相當耿直的經銷商老板，此人見到潘慶的第一句話是“潘總你可得知道，去年我的營業狀況這么不好，我已經開始賣店了，我已經開始裁人了。”第二句是“潘總，今天我終于聽懂了廠家要去干嗎，我也相信你們現在的政策，只要政策能夠堅持，給我6個月時間，我保證銷售把店做好，人員全部到位。”

2個半月后的捷豹路虎經銷商年會上，這個老板獲得了潘慶頒發的總裁特別將，因為他的5家店全部達成銷售目標。

這個經銷商的故事對潘慶和整個捷豹路虎中國都是一個鼓舞：“他能在短短2個半月的時間，從一個特別負面的情況扭轉過來，說明只要我們齊心協力，就一定能夠把目標做好。”

從2018年的銷量下滑到2019年過去的第一季度，捷豹路虎中國團隊在做什么？潘慶用一組數字來概括：三三三五——總結三大問題、戰略三大調整、恢復三步曲、五大工作重點。

總結三大問題

2018年在發展上出現坎坷后，潘慶帶領捷豹路虎中國和IMSS團隊決心認清事實、理清思路、指明方向、做好基本功，首先需要總結問題。

他們找到的三大問題是：

1，過去的快速增長，掩蓋掉了基本功不扎實這個特別重要的一環。

2，寒冬之下所有的問題都會暴露出來，整個體系的銷售能力亟待提升。

3，經銷商是最緊密的合作伙伴，經銷商的盈利能力需要提升。

實際上這是很多汽車企業存在的問題，只是市場下滑、產品波谷讓一些企業把問題暴露了出來，承認問題需要勇氣，而且這些問題沒有一條是可以立竿見影解決的，捷豹路虎邁出了第一步。

戰略三大調整

年初時潘慶帶領團隊在銷售四大區路演時的主題是“今年我們要改變什么”，從第一季度來看，改變首先從戰略上做了三大調整。

1，從推動到拉動。

2，從繁瑣到簡易。

3，從被動到主動。

第一，從推動到拉動。潘慶解釋，以前廠家永遠是推著經銷商做銷量，這一定要改，他相信一個正確的政策一定有拉動效應。在做這件事情的時候，團隊一定要首先改變服務意識，對于小區總、大區總來說，經銷商是他們的顧客，團隊需要拉動經銷商去充分利用現有銷售政策，拿滿返利。“只有經銷商拿滿返利的時候才有可能盈利，且一定要利益最大化，這是我的團隊首先要做的事情。”

第二，從繁到簡。首先是商務政策一定要簡單，需要讓所有的經銷商自己有一個預測的過程，經銷商要知道自己現在的經營狀況到底如何，不能因為銷售政策太復雜，或者需要廠家來解讀，經銷商就完全不知道自己的運營狀況。其次，戰略思路要簡單、明了，比如一季度已經推出了特別清晰的、針對每個車型的戰略。

第三，從被動到主動。“我們做了很多調整，但是沒有人覺得好。為什么？大家都覺得我們是被逼無奈做了這些調整，或者說我們已經錯過了時間點，或者說我們為什么這么遲鈍。今年我們要做的是一定要走在時間的前面，所以是更積極主動的調整。”

一季度做完之后與去年下半年相對比，潘慶感覺到經銷商非常配合節奏，一季度批售超額完成，零售的達標率也很不錯，基本整體達標。從2018年7月到2019年1月底，新車毛利率和經銷商利潤率都呈上升趨勢。

現在在銷售系統狠抓的另一件事是控制庫存。“在短短三個月里，我們的庫存數量減少了20%，現在已經減到了低于2個月的庫存深度。我的預期是我們的庫存深度一定要優于豪華車市場的平均水平，這是我們的目標，但是這需要一定的時間，我們現在每個月也都在執行計劃。”潘慶說。

恢復三步曲

目前公司處在恢復三步曲中。

第1階段，穩局面。

第2階段，恢復信心。

第3階段，提升。

潘慶認為不管是銷量、達標率、庫存深度還是整體的提升、盈利的提升，這是必須要穩定走過的一部分。指標應該做得更好，只有把指標做得更好，大家才會自動恢復信心。這個信心有的時候不是廠家去說教，也不是做多少遍路演能夠說服別人的，別人要看到的是這些結果。

五大工作重點

1，與經銷商共同提升盈利能力。

2，長期投入品牌建設。

3，清晰認識產品力，不斷地提升產品競爭力。

4，顆粒化管理。

5，所有工作的最終目的是滿足客戶需求，提升客戶體驗，做好開源。

潘慶承認，五大工作重點都是一個長期和艱難的過程。和往年相比，捷豹路虎可以說是在慢慢重新開始爬坡，“今年的整車市場環境仍然相當嚴峻，1月整體車市和豪華車市增長都不錯，但2月整體車市同比下跌了42%，豪華車市場下降了27%。今年情況更加不容樂觀，提升之路將漫長而艱難。”

機會也并不遙遠，全新一代路虎攬勝極光即將在幾天后的上海車展中國首秀，捷豹路虎想必非常渴望借這款創造過SUV造型設計風潮的經典車型開啟一段新的征程。

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