題名登塔喜，醵宴為花忙。

6月6日，在全國(guó)即將迎來高考日的前一天，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)在北京發(fā)布了《2019中國(guó)經(jīng)銷商集團(tuán)百?gòu)?qiáng)排行榜》（下稱2019百?gòu)?qiáng)榜）。

其中，在榜單TOP10中，廣匯、中升和利星行再次蟬聯(lián)前三甲，并且中升成為了繼廣匯之后，中國(guó)第二家營(yíng)收突破千億元規(guī)模的經(jīng)銷商集團(tuán)。

最大的變動(dòng)則來自于龐大，經(jīng)歷了資金幾近斷裂、被迫出售優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)求生存的它，從去年的第四名直降至第九；其余位次雖有變動(dòng)，但浮動(dòng)不大。

2019年，對(duì)于中國(guó)汽車流通行業(yè)來說注定是值得被書寫和記錄的一年。

從1999年廣本成立第一家4S店，至今已經(jīng)整整20年。同時(shí)，2018年中國(guó)汽車業(yè)遭遇了28年來的首次負(fù)增長(zhǎng)，并且下跌的態(tài)勢(shì)在2019年愈演愈烈，整個(gè)汽車業(yè)都進(jìn)入到了一種漫長(zhǎng)而寒意潺潺的調(diào)整周期。

因此，即便有了這樣一張百?gòu)?qiáng)榜，對(duì)于上榜的經(jīng)銷商集團(tuán)們來說，在整個(gè)2019年以至于未來的若干年中，都不能沾沾自喜，甚至可以說還必須要做好如履薄冰的準(zhǔn)備。

正如中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)宋濤在對(duì)2019百?gòu)?qiáng)榜的解讀中所說，雖然“百?gòu)?qiáng)銷售臺(tái)次依然保持增長(zhǎng)（重點(diǎn)為二手車增長(zhǎng)），行業(yè)集中度進(jìn)一步提升，但百?gòu)?qiáng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和總營(yíng)業(yè)收入出現(xiàn)了雙降， 整個(gè)行業(yè)從快速發(fā)展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)性調(diào)整。

壓力顯現(xiàn)

從整個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)管理細(xì)分來看，在企業(yè)盈利、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用、新車銷售、售后、熱售車、衍生業(yè)務(wù)以及人力成本等各方面，也都存在著一定的壓力。

在盈利方面，百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商的毛利率較2017年下滑0.6個(gè)百分點(diǎn)，降至8.5%；凈利潤(rùn)率較2017年下滑0.5個(gè)百分點(diǎn)，降至1.6%；凈資產(chǎn)收益率同比例下降4.7個(gè)百分點(diǎn)，降至9.4%，可以說是全面下降。

具體分析來看，首先是收入上遭遇瓶頸。

在新車的銷售和盈利上，2018年，新車銷售的臺(tái)次出現(xiàn)3.9%的下滑，盈利也出現(xiàn)下滑，其中含返利的單車毛利率、含衍生的單車毛利率大幅下滑，分別降至1.4%、4.1%。

在售后領(lǐng)域，雖然單車產(chǎn)值增加、單車毛利增加，但整體售后的入場(chǎng)總臺(tái)次降低，客戶流失率正在加大。

二手車市場(chǎng)，雖然銷售臺(tái)次比2017年大幅增長(zhǎng)78.6%，但2018年單臺(tái)成交價(jià)相比2017年略有下降；單臺(tái)毛利下降明顯，從3.5%降低到2.7%。

在衍生業(yè)務(wù)上，行業(yè)也出現(xiàn)了整體增速放緩或略有下降的跡象。其中，金融分期滲透率略有上升，但2018年單車精品收入為3867元，比2017年降低了4.9%；新增保險(xiǎn)的滲透率略有下降，客戶粘性逐漸降低。

其次是運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的增加。

在運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用上呈現(xiàn)了“三升一平“的態(tài)勢(shì)，即整體費(fèi)用上升0.5個(gè)百分點(diǎn)；銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用同比去年分別增加0.3個(gè)和0.2個(gè)百分點(diǎn)，而財(cái)務(wù)費(fèi)用則與2017年持平。

其中，人力成本出現(xiàn)了薪酬增加，但效率降低的態(tài)勢(shì)。

“2018年，經(jīng)銷商集團(tuán)平均單店員工數(shù)量為69.2人，比2017年平均減少了5人，但人均薪酬相比2017年有大幅度上漲。運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)的降低，導(dǎo)致一元薪酬效率比2017年降低。”宋濤說。

可以說，即便身處百?gòu)?qiáng)，已經(jīng)站在中國(guó)流通行業(yè)的最頂端，但在面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境整體下滑，汽車行業(yè)全面轉(zhuǎn)型調(diào)整的環(huán)境下，大經(jīng)銷商集團(tuán)們也必須做好應(yīng)對(duì)的危機(jī)的準(zhǔn)備。

危機(jī)可能來自于幾個(gè)方面：

其一，我國(guó)汽車從增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，規(guī)模化運(yùn)營(yíng)已經(jīng)很難適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)需求，因此對(duì)于經(jīng)銷商集團(tuán)來說，區(qū)域聚焦、龍頭深耕將是未來發(fā)展的必由之路。

用中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)給出的定義看，那些“網(wǎng)點(diǎn)布局具有非常顯著的區(qū)域性特征”“ 在省內(nèi)4S店網(wǎng)點(diǎn)數(shù)較多，明顯超越絕大多數(shù)其他集團(tuán)”“在省內(nèi)新車銷量市占率處于較高水平”“在省內(nèi)布局網(wǎng)點(diǎn)數(shù)占集團(tuán)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的絕大部分”的新興區(qū)域經(jīng)銷商，在整體市場(chǎng)低迷的困局下，正憑借它們對(duì)于所在市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握和精耕細(xì)作，成為車企眼中的新寵兒。

而在百?gòu)?qiáng)榜的上榜企業(yè)中，類似的企業(yè)也有很多，如天津浩物、山東運(yùn)通、湖南藍(lán)天、河南威佳、廣西玉柴等。

其二，集團(tuán)旗下品牌運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)亟需調(diào)整。

自2018年下半年以來，中國(guó)車市跌跌不休。同時(shí)，各大車企自2018年底展開，以及2019年春節(jié)后更愈發(fā)激烈的促銷大戰(zhàn)都給2019年的營(yíng)收帶來了更大的壓力。

從國(guó)家信心中心的數(shù)據(jù)看，銷量下滑幅度最大的價(jià)格區(qū)間是8萬(wàn)元以下的汽車產(chǎn)品和市場(chǎng)，降幅最小的為20萬(wàn)元價(jià)格以上的產(chǎn)品和市場(chǎng)。

汽車商業(yè)評(píng)論對(duì)比了2019百?gòu)?qiáng)榜和2018年榜單中TOP20的單車收入數(shù)據(jù)（總收入/總銷量）。

可以看到大多數(shù)企業(yè)在單車收入數(shù)據(jù)上都出現(xiàn)了下降，但也有如中升、上海永達(dá)、恒信汽車、江蘇萬(wàn)邦金之星等企業(yè)依然保持了上升的趨勢(shì)。

如果解析每家集團(tuán)所代理的品牌就更容易發(fā)現(xiàn)，這些單車收入上升的集團(tuán)大都更多代理豪華品牌以及頭部合資品牌。而此次殺入TOP20的浙江寶利德股份有限公司，幾年來打車收入價(jià)格持續(xù)走高，更是典型的代表。

當(dāng)然，在市場(chǎng)的變數(shù)中，有升就有降，甚至有些TOP20經(jīng)銷商的單車收入降幅十分明顯。

例如，浙江物產(chǎn)元通汽車集團(tuán)有限公司的單車收入從2017年的16.01萬(wàn)元降至2018年的10.83萬(wàn)元；天津市浩物機(jī)電汽車貿(mào)易有限公司的單車收入從22.01萬(wàn)元降至14.45萬(wàn)元；山東遠(yuǎn)通汽車貿(mào)易集團(tuán)有限公司也從16萬(wàn)元降至9.71萬(wàn)元。

在代理品牌的結(jié)構(gòu)上，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)凱達(dá)研究院院長(zhǎng)王春燕在《2019中國(guó)汽車品牌競(jìng)爭(zhēng)力研究報(bào)告》中指出，從盈利能力上看，歐系、日系品牌店均稅前利潤(rùn)超過2%，遠(yuǎn)高于美系、韓系和中系品牌；豪華品牌前利潤(rùn)率最高，更是遠(yuǎn)超主流合資品牌和自主品牌。

其中，在新車新車銷售板塊，日系、歐系和中系的盈利能力相對(duì)較好；自主品牌的裸車毛利率表現(xiàn)最好，主流合資品牌表現(xiàn)最差；在售后盈利能力上，豪華品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于主流合資品牌和自主品牌。

因此，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生轉(zhuǎn)型時(shí)，單純依靠擴(kuò)大銷售量在未來不僅可能不會(huì)帶來營(yíng)業(yè)收入上的有效增加，可能還會(huì)因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)質(zhì)量的差異給企業(yè)的未來發(fā)展埋下不穩(wěn)定的因素。經(jīng)銷商集團(tuán)在維持規(guī)模的前提下，也必須對(duì)整體的品牌結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理，確保能夠形成有效的平衡。

其三，汽車行業(yè)將逐漸成熟，低速增長(zhǎng)或?qū)⒊蔀槌B(tài)；在這種情況下，經(jīng)銷商不能再依賴于新車銷售業(yè)務(wù)，新車毛利降低，需要進(jìn)一步尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從重銷售向重服務(wù)轉(zhuǎn)型。

雖然整體車市看，衍生服務(wù)二手車、汽車金融有增速放緩跡象，但分析頭部經(jīng)銷商集團(tuán)會(huì)發(fā)現(xiàn)，廣匯汽車2018年二手車銷量同比增長(zhǎng)48.88%，永達(dá)汽車2018年二手車銷量同比增長(zhǎng)超過20%。

2018年廣匯汽車汽車金融的收入達(dá)2.6億元，同比增長(zhǎng)超20%；永達(dá)汽車2018年的汽車金融業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了超過20%的增長(zhǎng)；正通汽車2018年金融服務(wù)業(yè)務(wù)所得利息及服務(wù)收入約人民幣8.4億元，較去年同期增長(zhǎng)61.7%。

因此，經(jīng)銷商集團(tuán)業(yè)務(wù)的升級(jí)轉(zhuǎn)型過程中，服務(wù)已成為至關(guān)重要的因素。正如沈進(jìn)軍所言“經(jīng)銷商不在于賣出多少車，而是在于留下多少客戶”。

其四，對(duì)于經(jīng)銷商集團(tuán)來說，在寒冬下，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)以及更好的成本控制，也將是決定他們未來排名和生存與否的的關(guān)鍵因素。

其五，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍認(rèn)為，新零售時(shí)代到來，線上線下雙渠道布局，銷售的渠道和方式在不斷變化，互聯(lián)網(wǎng)將成為經(jīng)銷商集團(tuán)銷售的新工具。因此，經(jīng)銷商如何將互聯(lián)網(wǎng)融入其身也成為2019年經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型工作中需要攻克的課題。

最后，在不斷變化的市場(chǎng)面前，經(jīng)銷商集團(tuán)如何與企業(yè)形成更好的溝通機(jī)制，確保在運(yùn)營(yíng)中保持良好的庫(kù)存以及平衡好企業(yè)、經(jīng)銷商和用戶間的關(guān)系，做好進(jìn)攻存量市場(chǎng)的準(zhǔn)備。也是2019年轉(zhuǎn)型期的重要工作之一。

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