領克阿姆斯特丹體驗店 來源：領克官方

作者| 吳曉宇

編輯| 王妍

面對新造車推崇的直營模式，傳統車企也坐不住了。

近日，據媒體報道，吉利汽車將在今年成立一家探索電動車產品規劃和營銷策略新模式的公司，其中除了對SEA浩瀚智能進化體驗架構車型進行規劃，值得一提的是，在銷售方面，新公司或將設立獨立的銷售團隊，并融合直營和經銷商兩種銷售模式，通過在城市中心開設展廳，為用戶提供車輛的試駕、銷售等服務。

隨著電動車銷量的不斷提高，銷售模式的改變也被提上日程，不過對于傳統車企來說，押注直營也并非易事。

北京一家吉利4S店的總經理王洛告訴未來汽車日報（ID：auto-time），采取直營模式的新勢力確實給傳統車企不少新靈感，“車企對定價、訂單和庫存可以直接控制，此外，對用戶數據的直接把握，給了車企更多想象空間，比如收集意向用戶線索、改進產品、甚至在自動駕駛等領域都有幫助。”

同時他也坦誠，“汽車銷售店的開店成本特別高，一家店要花費二三千萬，甚至過億元?！边@也意味著，一味選擇直營模式勢必會為主機廠帶來巨大的成本壓力。

經銷商模式的AB面

3年前，在車市的一片蕭條中，吉利卻一枝獨秀。2018年上半年，吉利集團銷量同比增長44%。而時任吉利控股集團汽車銷售有限公司副總經理宋軍曾介紹，“ 2017年吉利4S店的單店平均銷售汽車1314輛，有95%以上的經銷商實現收支平衡或盈利?！?/p>

與之形成鮮明對比的是，2018年，根據中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會（CADCC）數據顯示，全國超過一半（53.5%）的汽車經銷商在2018年以虧損收場，39%的汽車經銷商在2018年虧損100萬元以上。

因為經營東風旗下的法系合資品牌銷量不佳，“虧了快60萬”，4S店經銷商王洛也在那一年踏入合資品牌經銷商轉投吉利的大潮中。

王洛向未來汽車日報（ID：auto-time）表示，“與其他品牌經銷商不同，吉利對銷售網絡的細分市場做的很好，這樣可以精準定位消費群體?！?/p>

據他介紹，吉利的經銷商網絡分為G網和L網。G網的車型價格相對較高，包括遠景X1、遠景轎車、帝豪等車型；L網的車型則更為“實用”，面向的消費群體多為三至五線城市的用戶，包括遠景X3、繽瑞、嘉際等車型。

新帝豪 來源：吉利官方

在他看來，經銷商就像車企布局市場的一個個“毛細血管”，“既是企業和消費者的觸點，又是車企銷量的蓄水池?！?/p>

這也讓吉利在經銷商不斷擴張的同時，實現市占率的節節攀升。官方數據顯示，從2018年7月到2020年末，吉利汽車在全國的經銷商數量由965家計劃漲至1750家。財報數據顯示，吉利汽車的市占率由2018年的6.2%上升至2020年上半年的6.74%。

但另一方面，經銷商也承擔著來自主機廠的巨大壓力。

王洛透露，為了追求銷量目標的完成率，廠商會倒逼經銷商“被動補充庫存”。根據吉利2020年上半年財報，自2019年開始，吉利開始向其經銷商提供折扣優惠，其平均出廠銷售價格相比2019年同期下降約6%。

庫存系數過高則成為吉利旗下經銷商們的一道陰影。以2020年7月為例，彼時，吉利實現新車銷量105218輛，同比增長約15%。與此同時，中國汽車流通協會數據顯示，2020年7月，吉利汽車庫存指數達到2.97。而這意味著，過高的庫存，經營壓力和風險都很大。

來源：中汽協2020年7月數據

此外，為了拿到廠商返點，諸多經銷商不惜降價出售，這使得同一車型在不同4S店價格出現差異。一家領克銷售顧問告訴未來汽車日報（ID：auto-time），“很多4S店賠錢都敢把車賣給用戶，因為賣一輛車可能虧幾千塊錢，但是少完成一單任務可能就少拿廠家幾十萬元的返點?！?/p>

自主一哥的“新探索”

事實上，本次成立新公司并非吉利對直營模式的首次探索。

早在去年9月，沃爾沃便宣布推出直售模式，“將通過線上與線下結合的方式，打破傳統經銷商分銷模式”。2020年12月，吉利也曾對外透露，旗下領克將在2021年推出一款基于SEA浩瀚架構的純電動汽車，與此同時，領克純電動車的銷售渠道將相對獨立，由公司直營負責，售后服務方面則與現有領克中心協同。

此外，吉利旗下高端電動品牌極星的商業模式也和直營模式有“異曲同工”之處。

極星CEO高竑介紹，“極星的商業模式還是直銷，與其他新勢力沒有區別，區別在于我們直銷但不直營”。高竑表示，極星空間采取廠家與戰略合作伙伴共建模式，并由戰略合作伙伴負責運營。“這樣的模式最大的好處就是讓廠家輕資產運營，同時讓合作伙伴更專注于品牌和產品?！?/p>

極星2 來源：吉利官方

不止吉利，多家傳統造車巨頭也紛紛瞄準直營模式。2020年下半年，大眾汽車宣布旗下電動車ID.3將采用統一售價，用戶可以通過線上或線下直接向主機廠下單。奔馳董事會成員貝思格預計，到2025年，預計奔馳旗下25%的乘用車將通過網絡渠道銷售。

而新公司或將成為吉利旗下首家“雙線并舉”的子公司。近日吉利控股集團董事長李書福在內部分享中表示，“傳統汽車與電動汽車還能共存相當長的時間”。在他看來，從傳統汽車向電動車過渡的進程中存在著不可跨越的動態調整期，“這個時期也充滿著不確定性，我們必須穩中求進，做到進可攻，退可守，游刃有余。”

在吉利負責市場的員工王淼看來，新公司無論是采用直營還是經銷商的模式，“現在各有各的利弊”。王淼介紹，吉利將向新造車公司學習長處，通過收集不同的市場數據，對純電動架構SEA進行相關技術的研究和升級?！昂芸赡軙許EA架構為基礎，推出新的車型?！?/p>

SEA浩瀚架構 來源：吉利官方

而吉利汽車研究總院院長胡崢楠此前告訴未來汽車日報（ID：auto-time），基于SEA OS系統，不僅傳統意義的供應商會成為吉利的開發伙伴，科技公司、個人用戶等都可以在此開放平臺進行定制化開發。因此剛踏入2021年，吉利便廣交朋友，先后與百度、富士康、法拉利宣布合作。

“這家公司是吉利軟件定義汽車時代的新嘗試，因此在銷售層面，直接掌握用戶數據的直營模式便有選擇的理由?！蓖蹴嫡J為。

但傳統車企對直營的探索并非短時間能夠實現。蔚來APP用戶數字產品部高級總監張羿迪曾向未來汽車日報（ID：auto-time）坦言，蔚來的銷售、售后和服務端的數字系統產品設計均由數字產品部門完成。相比之下，在很多的主機廠內，APP部門、運營部門、銷售部門，各自為營，無法形成統一，“沒有擰成一股繩，這就是一個巨大的阻力”。

而在吉利區域銷售經理張海濤看來，吉利目前還需要借助經銷商的力量，“直營模式的維修、保養、服務需要廠家掏錢，這是一筆巨大的費用，在我看來，直營模式在銷量超過20萬輛時便有很大阻力?！?/p>

根據吉利最新的藍色行動計劃，接下來將主攻節能與新能源汽車，90%是新能源混合動力汽車，10%左右是傳統節能小排量汽車?！半p線并舉可能是吉利當前經濟實力下達成目標最快的方式”，張海濤稱。

（應受訪者需要，文中王洛、王淼、張海濤均為化名。）

未來汽車日報

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