放眼過去，恐找不出能像當前的半導體市場、汽車行業這般，如此復雜多變、挑戰重重卻又飽含變革機遇。曾經的電子元器件分銷商，也在這股變革中，搖身一變，從“幕后”走向“前臺”，滲入到供應鏈的各個環節。

安富利中國總裁董花女士在日前面對記者采訪時甚至直言不諱，她談到，作為分銷商，“今天如果只是提供元器件是沒有價值的，誰都可以去替代。”

市場波詭云譎，“不可替代”的價值定位，乃當前分銷商所必須要尋找的“護身符”。

左：安富利中國總裁董花女士；右：安富利亞太區市場營銷與傳播副總裁曹躍瀧先生

圖源：安富利

汽車行業壁壘高，供應鏈管理優勢為客戶“開路”

在全球各個行業幾乎都處于下行之際，汽車、工控等少數領域仍逆風上揚，特別是汽車電子，需求量呈現爆發式增長。然而經歷三年疫情，汽車供應鏈的變化，也讓分銷商的身份得以重新詮釋。

作為全球最大的電子元件、計算機產品和嵌入技術分銷商之一，安富利非常強調公司汽車行業帶來的歷史機遇，憑借對市場的深入洞悉，安富利也早已在汽車領域深耕多年，受益于此，安富利在該賽道似乎顯得“游刃有余”。

“汽車行業具有著非常高的壁壘，如果你在幾年前不做布局，現在進去是蠻難的?！倍ㄅ刻寡裕拖駛鹘y的燃油車進入電動汽車市場一樣，盡管背后資金雄厚，但是要在短期內跨入新賽道，也是有很多壁壘存在。

而對于分銷商來說，汽車行業除了技術壁壘，還有供應鏈管理的復雜性。

以與整車廠的合作為例，合作模式絕非以往只提供元器件那樣簡單，分銷商不僅需要技術上的深度配合，整體服務方案的提出，也需要對其供應鏈的全方位賦能。包括針對車廠，以及車廠以外的Tier 1、ier 2等都需要投入專職人員去負責。

也就是說，現階段的分銷商需要具備強大的技術和方案支持能力以及網絡覆蓋能力，才能夠更全面的掌握客戶的需求和供應情況，做好透明的供應鏈服務。

日前安富利與哪吒汽車戰略合作協議的簽署，其實便是一種多角度、多元化的深度合作。據悉，截至目前，雙方已經在智能駕駛、智能座艙、智能網關、電驅及下一代超算平臺等應用中展開了深入合作。

圖源：安富利

與此同時，對于整個汽車供應鏈來說，繞不開的當屬過去兩年多的缺芯困擾，因為某一關鍵零部件的短缺，汽車供應鏈曾幾度陷入“癱瘓”，停產、停工事件不甚枚舉。也因此，如何打造垂直的供應鏈體系成為整個產業鏈“防患未然”的必然考量。

前車之鑒下，董花女士也表示，供應鏈透明化依然會是未來幾年長期的話題。無論是本地車企還是國際企業，都在強調透明的供應鏈。

她進一步補充，作為跨國公司的代理商，安富利最先擅長的就是供應鏈管理。目前安富利也在極力打造供應鏈透明化，包括數據分享，專門為一些客戶去建立定制化的系統，排單、庫存情況一目了然。

事實上，基于在汽車市場近20年的長期投入，各行業前沿性技術和應用的廣泛接觸，以及豐富的代理產品和強大的網絡覆蓋能力，安富利能夠幫助原廠將觸角延伸到新興產業和應用中去。

據介紹，目前，安富利已經積累了深厚的客戶基礎，服務遍布全球140個國家、超過100萬的客戶。尤其在半導體行業尚處于下行周期的當下，安富利中國銷售額依舊連續四年實現正增長。

財報顯示，2022財年（7月1日-次年6月30日），安富利集團銷售額達243億美元，其中，亞太區達106億美元，占比近半；年出貨量達2830億件。另根據Gartner數據，2022年，安富利位居汽車芯片代理商的No. 1（排名第一）地位。

價格戰“內卷”，安富利以全球網絡支持客戶“出海”掘金

當“缺芯”某種程度上逐漸成為一種“過去式”，價格戰卻成為新一輪風暴，蔓延至上游，汽車器件的價格也變得越來越敏感。對于價格下行的壓力，董花女士認為可以一分為二地看。

她認為，一方面是受市場倒逼，國內新能源汽車發展勢頭非常迅猛，主要集中在一些核心市場，競爭出現白熱化，“壓力”就自然反映出來。

另一方面，“生存是第一要素”，作為供應鏈環節之一、需要正視因為競爭而產生的價格壓力。對此，安富利也會積極配合，把一些信息傳遞給原廠與合作伙伴，而對于客戶來說，也必須及時進行相關調查與調整。

此外，現階段價格的下行，也源于過去兩三年因為保供而導致物料有所積壓。董花女士指出，這其實反過來也再度強調了供應鏈透明的重要性。

值得一提的是，針對價格戰，安富利亞太區市場營銷與傳播副總裁曹躍瀧先生卻顯得比較樂觀。他指出，現在看到的所有價格壓力，事實上任何時候都有?！皦毫Σ粌H僅是來自于市場的需求，還來自于科技的改變?！?/p>

換句話說，技術的更新換代，在不斷推動成品價格降低。以MCU 32位為例，該產品剛推出時，價格高達幾美元，如今已經步入幾毛錢，甚至幾分錢時代。某種程度上，這也是市場需求的體現，在可承受的利潤之下，分銷商、終端客戶、以及原廠等去共同創造多贏的局面。

站在另一個角度，從本質上來看，價格戰是一種“內卷”，而為減少這種“內卷”，同時迎合市場發展的需要，出海成為當前車企非常熱衷的一條路徑。

近幾年，中國汽車出海進入爆發性增長的階段。中汽協數據顯示，今年上半年汽車企業出口達到214萬輛，同比增長75.7%。其中，新能源汽車出口53.4萬輛，同比增長1.6倍，成為汽車出口新的增長點。中汽協預計，今年中國汽車出口將達400萬輛左右，可能會更高。

未來兩三年也被業內認為是出海最好的窗口期，不過，盡管海外市場廣闊，但“出?！本蚪鹨膊⒎且资拢嚻蠛土悴考髽I等都面臨著當地各種法律法規問題。而在其中，分銷商也扮演了至關重要的角色。

安富利表示，公司不僅具備全本地化的國內團隊，相當熟悉當地市場，也將以全球汽車半導體分銷商的身份，給客戶和原廠提供海外增值服務，支持將他們的銷售網絡搭建到亞洲以外的地方，比如歐洲、美洲等其他地區。

據了解，2022年，安富利亞洲區業務占比44%，歐洲、中東和非洲地區占比32%，美洲占比24%，業務范圍廣泛。

曹躍瀧補充，除了幫助“出海”企業符合當地合規要求，還有針對某些地區要求企業必須在當地生產，并且不僅是組裝，基礎零件也被要求在當地生產的情況，這也是安富利作為全球汽車半導體分銷商的優勢所在。

董花女士在現場透露，目前已有一家本土原廠跟安富利簽訂全球協議，將積極進入美洲、歐洲市場；此外，今年也有一家本土企業與安富利歐洲地區對接完畢，雙方達成了很大程度的合作。

寫在最后

大浪淘沙，是行業的必然趨勢，特別是競爭日益白熱化的新能源汽車領域。針對偌大的中國市場，安富利正基于ESG理念、本地化管理、長遠的發展目標，積極拓展國內新能源汽車市場。

事實上，安富利作為一家百年企業，同時又是全球最大的技術服務供應商之一，其業務范圍涵蓋了汽車、工業、能源管理、風光儲充、高速服務器等多個領域。而在時代的風浪中，如何續寫下個百年神話？答卷的筆正握在安富利自己手中。

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