資本是二手車行業隱形的操控者，面向C端的企業被擺布其中，如抖篩般四處散落，有的借騰起的一剎躍向其他領域，有的趁落下的一瞬轉變自身性質。資本的漩渦就此身遠意消，而新的挑戰已經應運而來。

林哲稱，這次轉變是他性格的選擇。

林哲原是開新二手車的創始人，2018年是他在二手車行業闖蕩的第十三年，早期創業的他先后經歷了二手車的補貼、廣告等各種戰役。在資本的加持下，瘋狂的同期創業者攪亂了二手車行業規則。

但他告訴AC汽車，自己過去并不適應資本玩法的節奏，傾向資本玩法的創業者更擅長做營銷，只要數據一直呈線性增長，資本就可能不斷支持創業者去做。而他個人更傾向于做好產品，需要更穩定的創業環境，而不是一味的比誰錢多。

平等車市，更適合產品導向的創業者。相對于受制于資本的創業模式，平等車市的B2B邏輯更能給他安全感。

定價是平等車市的關鍵

對于產品的執著是林哲的特點。據林哲描述，平等車市強調線上交易，是在線上達成買賣雙方都同意的交易契約。“定價在線上完成，而要不要線上完成交易手續其實不重要。我們買賣雙方應該遵守契約，契約是合同，包含兩個部分，一個是履約責任，一個是違約責任。你可以違約，付違約金。”林哲認為，從本質來說，只要簽了合同那么交易已經完成，后面是交易雙方是否遵循契約的問題。

不同于開新二手車C2B的定位，平等車市定位是B2B平臺。除了車輛買賣之外，平等車市還提供不看實車確定成交價格以實現異地交割的服務。通過價格公差定錨的檢測方式來實現車商交易環境的透明，以公允價為基礎的出價模式（出價最高的投標者獲得，但只需按第二高的出價進行購買）達成交易，并以到岸交割方式作為物流辦證擔保，解決車商異地交易的難題，并以只做第三方的原則，讓買家及賣家都能擁有對等的資訊。

而解決定價問題則是所有條件成立的第一步，二手車行業的黑天鵝一直是最多的，已經在解決這個問題的道路上前進的先行者們，曾給出過各式各樣的預選方案，比如人人車嚴選模式的區間定價法，瓜子二手車的評估定價法，算法各不相同但取得的結果卻各有所長。

平等車市的定價特點是不依靠算法，運用大宗商品交易的模式，以1996年的諾貝爾經濟學獎“不對稱信息理論”為原理，來作為研究定價的一個基礎理論技術模型

這種定價的解決方案類似于設立一個交易機制，制造一個讓買賣雙方說真話賺錢，說假話就吃虧的環境。

減少博弈成本將會給買賣雙方帶來利益，而這就是平等車市的價值體現。林哲告訴AC汽車：“如果能夠設計出這樣的解決方案，理論上只要一啟動它就穩定。現在做這個B2B的定價環節，本質上是讓車商先說真話。”

然而這個定價理論只能解決一部分的結構化問題以及一部分核心問題，它并不是所有問題的唯一答案，但是只要圍繞這個理論研究，終究會得出一個較完善的結論。林哲補充道，人是可以被完全取代的，例如車輛的檢測，將來會被機器人取代，只不過現階段成本不合算。

縮短二手車供應鏈是核心

二手車行業的本質是解決定價問題，但平等車市的核心是解決供應鏈問題。

為什么定位在供應鏈，林哲表示，這就像糧食問題一樣，一直在解決的是糧食量產問題而不是怎么種糧食的問題。平等車市就像林哲對于二手車行業物流滯留痛點問題的解決方案。你可以有無數的技術手段來改善過程，但你要做的應該是解決問題的源頭，才能比現在的要好。

舉個例子，一輛車流通到一千公里以外，理論上經過2次倒手之后要30天，再加上中間的物流成本還有運輸時間，可能要40多天。如果中國有1,000萬輛車，每年流通過程里有大量的資產被閑置和浪費。

資產閑置成了這個行業人人都看得到的痛點問題，它占用場地租金、時間，人力的管控成本，但如果把這40多天變成一禮拜甚至是三天，這就是價值。買賣雙方，一個希望高價賣，一個希望低價買，但實際這雙方的期待是完全相反的，怎么讓彼此之間的出價達到均衡，變成大眾期待的方向，這主要靠產品。

林哲稱，B2B的關鍵是只有幫合作方賺到錢才能活下去，而平等車市要做的就是縮短供應鏈，提高效率增加收益。省錢的過程就是分配的過程，整個供應鏈縮短，提高效率，少一次倒手，至少減少10%的成本。

而平等車市同時提出賦能車商的觀點。首先，以平臺的服務替代車商原本在經營過程中的工作，讓車商能將時間專注在強化核心技能。舉例來說，通過平臺，能讓批發商強化尋找車源、識別車源的能力，讓零售商強化店鋪經營、業務銷售的能力。不同環節的車商專注在各自的領域發展，而中間的流通環節，就由平臺來協助解決；再者，平臺服務環節中包含輔導車商，能協助車商提升營業能力，讓商業模型更規范，進而提升整體客戶服務體驗。

“物流從上海向下級城市輸出，要看當地的消費者畫像，比如上海5萬塊的二手車到下一級城市售賣，需要有同等消費能力的消費群。其實二手車行業很特別，它需要很多附加服務，比如整備服務，零售商靠這個來賺錢，這是消費者帶來的權益。從這個意義上講，我為什么可以賣6萬，一定是我的整備比你好。但B2B跟這沒關系，是服務于車商之間的產業。”

試運營階段的展望

據林哲描述，平等車市目前正處于試運營階段，具體效果需要等三個月的試運營期結束。現階段，平等車市所有的車源都在上海，合作的車商主要集中在山東和安徽，各有10個銷售網點，一共20個城市，華東地區每個地市大概有50個渠道商，一共累計有1,000個渠道商，平臺初期每日車源將保持 3,000 輛以上，也會逐漸優化物流體系。

林哲表示，理論上做零售應該采購，然后去提高品質。這個成本應該顯示在車載、店面、售后服務以及各種保障。這些是影響最后交易成交價格的因素。其實平等車市現在解決問題是它的供應鏈的價值，平等車市也像批發商，但要把批發的鏈條變短，才能為整個產業做貢獻。

未來，平等車市主要靠交易手續費盈利，今年二手車的平均毛利只有4.9%，林哲判斷市場也在等待增大，短期不一定上漲，關鍵問題在于車商能不能把自己的成本縮小。

除了企業本身的微觀轉變，國家的宏觀調控也是一個重要因素，據了解，青島于日前舉行了關于二手車出口政策的相關會議，林哲認為這是好事，二手車市場流通起來才能帶動消費。中國的二手車假設一年流出去1000萬臺，新車將會好賣，這是宏觀層面上國家給的機會。

林哲表示，做了B2B以后只想踏踏實實做事，現階段性的目標就是先把產品做好，把環節去掉，盡快做到線下60個城市的網絡，把華東地區基本盤住。

另外，平等車市于今年八月份獲得熊貓資本數千萬元天使輪融資，首輪投資金額的53%使用于運營團隊的開支，持續優化賦能車商的效果，穩固B2B的三贏關系，43%用于產研團隊的開支，開發優化平臺系統、智能檢測系統、CRM系統和ERP系統，4%用于后臺部門跟進提供支持服務等。

目前公司合伙人共三位，創始人為林哲，另外兩位合伙人分別負責公司的銷售與技術團隊。“B2B大部分都是解決供應鏈問題，一旦解決，公司的整合能力會強規模都會很大，反正進入供應鏈后總比做銷售終端輕松多了。”

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