它將會以摧枯拉朽之勢，讓本該3-5年才能完成的行業洗牌提前完成

新冠疫情的持續發酵牽掛著每一個人的心，汽車商業評論曾經就其對汽車經銷商的影響做過一組（《武漢一家奧迪4S店高管自述，新冠大疫考驗中國汽車業之二》《店總說復工申請已經提交，新冠大疫考驗中國汽車業之三》），后續文章我們還會陸續刊出。

與此同時，我們聯合中國領先的4S店托管平臺——人和島開展了一次《關于新冠疫情對于汽車經銷商影響》的在線調研以及電話訪談，共收集到95份有效問卷，電話專訪了4位不同城市經銷商的店總以及投資人。

他們分別從各自所處的環境講述了這次疫情對4S店的影響，通過這些訪談以及調研數據結果，能夠讓眾多行業人員對當前企業所遭遇到的前所未有的挑戰，有一個數字化的認知。

雖然各品牌境遇不一樣，但我們還是能夠感覺到他們中不少人在為企業和企業背后的眾多員工而焦慮、失眠，擔心熬不到疫情過去的那一天，他們最迫切希望不僅是取消2月的考核，還希望進一步將3月的考核也取消。

調研結果

（1）現金流

（2）庫存情況

（3）疫情對經銷商盈利的影響

（4）對廠商的訴求支持

訪談節錄

1.腰斬算是好的，恐怕會是從腳脖子被砍斷

“每年因為春節假期的影響，節后的一段時期，客流都會有所回落，今年受疫情影響，幾乎沒有人在這個時候愿意甘冒被傳染的風險到店看車，2月份銷量幾乎可以斷定為個位數。如果說相對于往年，銷量腰斬已經算是好的了，今年2月份恐怕會是要從腳脖子被砍斷了。” 河南一家上汽大眾4S店總經理如此說道。

對于一季度的整體銷量預判，則要看疫情的發展態勢，從每天新增病例數據來看，雖然疫情防控措施效果有所顯現，但全面解除尚需一段時日，一季度的銷量預計將會下滑30%-50%。

眾所周知，由于新車銷售業務普遍毛利倒掛，4S店將盈利重點放在了售后業務板塊，而疫情對于售后業務的沖擊力度不亞于銷售端。每年春節假期結束，售后服務都會迎來一拔業務高峰期，即有長途出行后的例行保養維修，又有保險事故車的維修，而今年大家全部足不出戶，車輛也全部處于停滯狀態，只有零星的車輛維修，售后業務收入也意味著從腳脖子被砍斷了。

在談到上門服務時，另一家日系品牌4S店總經理說到，現在城里小區實施封閉，鄉鎮村村封路，這個時候很不適宜開展上門服務，再說了就算你敢去，客戶也未必愿意見你，如同段子里說道的，你別來，我就無恙。

2.零星的進帳收入與高額的固定成本支出

業務停滯，零星的進帳收入與高額的固定成本支出成為壓在每一個4S店管理者心頭的重石，在人和島調研的83家經銷商中，只有28%的經銷商表示資金可以正常運轉，另有32%的經銷商表示資金嚴重短缺。

根據調研，一家中等規模的合資品牌4S店每月房租、人工等固定成本約在60-80萬之間，原本就處于高負債經營狀態的經銷商，尤其是中小型經銷商，資金鏈一直處于高度緊崩狀態，這次疫情的沖擊無疑更是雪上加霜。

有半數以上的經銷商表示現金流最多能維持半年， 而有34%的經銷商僅能維持不到3個月的時間，企業的資金鏈有隨時處于崩盤的可能。對于經銷商來講，最大的危機并不是這幾個月沒有營收，而是每個月高額的固定成本支出。

3.高庫存經銷商或將觸發一系列不良連鎖反應

由于各品牌庫存狀況不同，經銷商亦是呈現喜憂參半的狀態。日系品牌以及豪華品牌庫存系數普遍偏低，而受到疫情擴大影響，零部件供應也陷入停滯狀態，豐田、華晨寶馬、現代起亞相繼宣布了推遲中國工廠的復產計劃，如果疫情得到控制，3月初銷售能夠逐步恢復，對于庫存不足的經銷商則意味著有一段無車可售的空窗期。

而多數經銷商庫存則處于積壓狀態，更為不利的是其融資車輛占比達到79%，雖然車企廠商給予一定期限的免息或貼息政策支持，但在疫情控制尚未明朗的大環境下，車輛庫存積壓產生的財務費用以及承兌匯票、流動貸款歸還等一系列連鎖反映都將接踵而至，最終都將指向企業的資金命門。

4.虧損深度擴大，行業洗牌提前完成

突如其來的疫情，徹底打亂了4S店的營銷節奏。

“通常4S店的年度營收預算中上半年的占比會低于下半年，雖然疫情結束后會有一拔被壓抑的需求得到釋放，但想要追平全年的業績扭虧為盈確實難度很大，大家都急于現金回流，價格廝殺勢必更加激烈。“一家汽車集團經銷商投資人表示。

他說：“如果疫情能夠在3月份得到有效控制，企業可以全面復工，2-3月預計會虧損100萬左右，但如果疫情形勢不見好轉，持續時間較長，也會考慮降薪、裁員甚至閉店轉讓等不得已的措施，畢竟先要活下去，否則都不知道是否能撐到疫情結束?！?/p>

在該集團經營的汽車品牌中，有幾家屬于弱勢品牌，原本計劃要做調整，但從近兩年經銷商并購的案例來看，大經銷商集團現在并購的對象多是豪華品牌的優質資產，以前雙方談的是如何作價，而當前的形式已經轉變為想賣都沒有人接盤的窘境了。

疫情不僅在考驗企業的免疫系統是否足夠強大，同時更是一個加速淘汰與疊加升級的過程，它將會以摧枯拉朽之勢，讓本該3-5年才能完成的行業洗牌提前完成。

應對建議

風暴來席，行業劇烈震蕩，正在倒逼管理者改變經營思維和盈利模式。

首先要借助互聯網工具，改善經營短板，實現線上線下融合。

疫情成了汽車線上業務發展的催化劑，近期很多4S店紛紛著手線上業務的拓展，開通線上VR智能展廳，或者通過新媒體平臺嘗試短視頻營銷，以期達到非常時期對終端客戶的觸達。

但智能展廳只是完成了車輛展示的第一步，并不能實現用戶留資、意向度分析、用戶跟進、以及交易的有效閉環，4S店需要借助更為強有力的互聯網工具，才能突破由于互聯網基因匱乏而存在的經營短板。

其次，利用金融政策，解決用戶現金流不足。

疫情勢必造成經濟的短期回落，而遭受重創的第三產業從業人員恰為汽車消費的主體人群，由于疫情的影響，將會對普通民眾帶來收入降低、無薪假期、甚至短期失業，從而都會使其面臨個人現金流問題。

因此，針對性推出金融方案，例如低首付長周期的金融產品或者金融租賃業務，可以降低用戶購車門檻，適時解決用戶的現金流之憂，促進新車成交。

最后，還需要充分考慮應對疫情過后的銷量廝殺。

疫情過后，屆時消費將會有一拔反彈，對幾個月都沒有進帳的經銷商來講，加速現金流回籠是最為迫切的需求，而車企也會集中發力擴大促銷，以期挽回疫情期間的銷量損失，豪華品牌價格將會進一步下探，庫存壓力大的經銷商不得以啟動價格戰。

汽車經銷商的利潤早就已經薄得如同一層紙，如何應對不可一場不可避免的銷量廝殺將再次考驗經銷商的團隊作戰能力。

大危方顯智慧，我們相信大多數企業都有自我修復和調節能力，有強大的的“免疫”系統，最終都能夠回到健康狀態。

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