蔚來什么車型賣得最好？

從汽車品類來看，SUV 是蔚來的甜點區。過去三年，蔚來累計交付約 50.69 萬輛，其中 60% 是 SUV。在 30 元以上高端純電 SUV 市場，蔚來的市占率接近一半。

無論是產品矩陣，還是終端市場份額，蔚來都稱得上是最懂純電 SUV 的玩家。

這個標簽，在蔚來最新一代 ES8 上，被強化到了極致。

在大三排 SUV 賽道，幾乎所有玩家都在圍繞「家庭」和「增程」做文章。這是理想汽車過去的獨特優勢，但隨著問界、嵐圖等后來者大規模涌入，產品同質化難以避免。

問題擺在所有廠商面前：用戶買六座 SUV 最在乎什么？是續航，還是體驗？

蔚來給出的答案是——體驗優先。新 ES8 瞄準的不是「冰箱彩電大沙發」，而是「第三排好用，用不上更享受」的整體出行體驗。

在增程方案已經不夠豐富的今天，再造一輛「增程」+「大三排」意義有限。

蔚來選擇了難而正確的路。

01、「新 ES8 火爆到體驗也需要排隊」

盡管蔚來新 ES8 在發布會上對競品都做了模糊處理，但在用戶對比清單里，新 ES8 繞不開三款車：問界 M8、M9 和理想 i8。

不同品牌，用戶的心態各有差異。

還是逃不過用戶拿它和國產熱門車型進行對比。

• 提及問界 M8/M9 的用戶，大多已心有所屬，進店看 ES8 更多是「嘗鮮」；

• 主動對比理想 i8 的用戶，則更在意價格、空間和第三排可用性，這是 i8 的核心賣點。

「對比 i8 基本很少有戰敗的案例，甚至有一位用戶主動放棄 i8 的 5000 元定金，轉頭預定了新 E8S，想要在體驗上一步到位」，一位蔚來銷售人員告訴汽車之心。

價格是關鍵因素。理想 i8 選裝完外觀、輪轂和后排娛樂屏總價是 36.78 萬元，比新 ES8 便宜近 5 萬，但不少用戶認為新 ES8 的空間的舒適性體驗「值回票價」。

這直接反映在訂單上：

• 車 fans 孫少軍透露，蔚來新 ES8 預售當天訂單破萬；

• 首個周末進店量創歷史新高，80% 的客戶是看 ES8，均店新增訂單破百臺；

• 按均店新增訂單保守推算，新 ES8 潛在訂單量或已超過 5 萬臺。

更有意思的是，樂道 L90 Ultra 也出現了小比例轉訂到新 ES8 的情況。

原因在于，蔚來新 ES8 新增了 NWM 世界模型、 神行智享底盤在內的新技術，而在前備箱空間上甚至與樂道 L90 相差無幾。

看似內部存在搶用戶的現象，實際兩者更多是互補。

樂道總裁沈斐表示，L90 轉訂 ES8 的比例只有小個位數，反之也會有不少因為接觸到新 ES8 純電大三排，且預算不高的用戶最終選擇了 L90。

最終結果是，蔚來新 ES8 和樂道 L90 共同放大了蔚來在純電大三排 SUV 的市場影響力。

蔚來銷售表示，新 ES8 和樂道 L90 一樣都產生了出圈效應，接近 40% 的小定用戶第一次買蔚來產品。

好產品永遠是品牌影響力的第一性原理，純電大三排的本質是發掘用戶需求。

以新 ES8 用戶畫像為例，首購群體被「最大純電 SUV」吸引，復購群體則是認可新 ES8 的價格和產品升級。

這也驗證了，蔚來不再靠復購用戶吃飯，而是靠實用性需求撬動非蔚來用戶，打透高端純電市場。

「新 ES8 火爆到體驗也需要排隊」，已經成了門店銷售的共同感受。

02、蔚來 ES8 的三代定律：從「堆料過度」到「成本平衡」

數碼圈流行「三代定律」：第三代必出精品。這放在汽車行業似乎同樣適用。

正常情況下，一款新產品從推出到成為爆款，要經歷三個階段：

第一代，新想法的落地，切中用戶「嘗鮮」心態。

第二代，基于用戶反饋和實際體驗的優化。

第三代，注入整個公司體系化能力，借助成熟的供應鏈體系實現質量和成本的高效管控，提升競爭力。

ES8 是首款完成三代產品迭代的純電旗艦 SUV，而要驗證新 ES8 能否契合「三代定律」，蔚來面臨三個核心問題：

第一個問題，新 ES8 如何做到比現款便宜 8 萬？

現款 ES8 價格是 49.8-57.8 萬元，新 ES8 預售價是 41.68-45.68 萬元，兩者價格門檻相差 8.12 萬元，BaaS 模式最低只要 30.88 萬元。

價格調整的背后，是蔚來刀刃向內的成本控制。

蔚來第一代 ES8 車身架構

第一代 ES8 用料相當扎實，比如 5 年前首發的國內自研全鋁車身架構，鋁合金占比超過了 97%，而業內鋁合金壓鑄件用量占比通常在 80% 左右，尊界 S800 鋁合金占比是 92%。

用李斌的話來說，第一代 ES8 光是車身架構，就比其他家整臺車貴。

據了解，第一代 ES8 的起售價 44.8 萬元，但 BOM（物料清單）成本接近 40 萬元。

這種不計成本的用料理念，一直延續到了第二代 ES8。

蔚來第二代 ES8

本質上，第二代 ES8 切換到 NT2.0 平臺仍在做加法，全系標配 33 個感知硬件、四顆 Orin X 芯片，采用雙腔空氣懸架+CDC 動態阻尼控制系統，價格也從原來的 44.8 萬元漲到了 49.6 萬元。

李斌表示，第一代 ES8 在補貼下實際約為 40 萬元，而第二代 ES8 在沒有新能源車補貼的同時，依然沒有將成本控制置于產品定義的首位，導致成本結構和產品定義方面犯了錯誤。

吃了很多教訓后，在第三代 ES8 身上能看到更多省錢的方式。

比如芯片從采購換成自研的神璣芯片、車身架構由鋼鋁混合替代單一全鋁，降低了整車結構鋁的含量。

堆料誰都會做，能不能將智能系統體系化、復用到每一款車型是降低成本的關鍵。

以前蔚來的座椅是按照整車定點，導致每家供應商的量都不大，難以分攤模具成本，新 ES8 包括座椅、900V 電驅、電池包、電機和蔚來多車型通用。

中信證券報告顯示，對比第二代蔚來 ES8，新 ES8 的 BOM 成本在下降 18.6% 的前提下，依然實現了配置升級。

比如全系標配 102kWh 電池包、21.4 英寸后排娛樂屏、第三排的座椅加熱、車載冰箱，頂配和入門車型差別只有智能大燈、22 寸輪轂和 NOMI 這些細節功能。

蔚來第三代 ES8

在新 ES8 小定用戶中，流傳這么一句話：50 萬的 ES8，處處能挑出短板，40 萬的新 ES8 全是優點。

第二個問題：要品牌調性還是市場規模？

早期 ES8 作為蔚來序列最高的車型，任務是拉高純電車的價格天花板，其定位決定了銷量的上限。

如今蔚來產品序列重新調整，行政級旗艦轎車有 ET9，行政級旗艦 SUV 有 ES9，計劃 2026 年上半年上市。

既然有新產品向上替代了 ES8 的定位，新 ES8 不必再糾結于填補 ES6 上方的 40 萬空檔，還是沖高至 50 萬對標 BBA 和保時捷。

所以，與其說新 ES8 是主動降價，倒不如說是回歸到一個正確的價位區間。

第三個問題：賣給誰？

雖然第一代 ES8 主打第二起居室的概念，但當時純電大三排 SUV 只有 ES8，能夠打動不少原豪華品牌燃油車車主，以及想嘗鮮電車但又不滿特斯拉「毛坯裝修」的家庭用戶。

不是蔚來不努力，實在是對手太強。后來者理想 L9 和問界 M9 的二排空間比 ES8 大，還有油箱的安全感，ES8 不再是家庭的首選。

面對空間上的短板，第二代 ES8 只能往商務、行政場景靠攏，強調高級感、旗艦純電 SUV，實際產品沒有讓消費者心里固化的賣點、沒有特色。

目標群體模糊、細分市場小，蔚來從第三代 ES8 開始「說人話」了。

蔚來史上最大的三排 SUV、國內最大純電 SUV、同級最大行李空間——這些直白的標簽，精準擊中了用戶的心智。

從第一代到第三代，ES8 見證了蔚來在研發與產品定義不斷修正的過程。

過去蔚來顯性價值不夠，看不見的地方花錢太多，而看得見的地方太含蓄了，如今則是用了更多合適的場景展示技術，用更接地氣的傳播方式展示產品能力。

03、純電怎么突然比增程好賣了？

產品定義上已經有了護城河，但新 ES8 還需要直面一個現實問題：純電能不能賣得過增程？

在當下的輿論場里，純電似乎一直處于劣勢，尤其是車重超過 2.5 噸的大三排 SUV，續航是第一關鍵因素，而市場上的增程車電池包也越做越大。

目前市面上的 70 多款增程車里，50% 的車型純電續航超過了 200km，部分增程車的電池包容量比純電車還大。

看似增程車在市場的接受度越來越高，但市場數據正在逆轉：乘聯會數據顯示，今年上半年增程車型在新能源市場的占比，從 2024 年的 10.96% 下滑到了 10.16%，即便 7 月份月銷 2 萬+的問界 M8 加入，整個增程市場的份額也沒恢復到同期的水平。

與之對應的是，純電動車型占比提升至 61.4%，累計銷量達到 332.9 萬輛，而增程車型則為 53.8 萬輛。

這些市場現象印證了李斌的判斷：增程教育了用戶習慣充電，最終推高了純電接受度。

一方面，增程的長板在于續航，但短板也恰恰是續航。

舉個真實案例，小區停車場的純電用戶不一定都有充電樁，但增程車幾乎都會安裝充電樁，而只要裝了充電樁，充電最勤快的還是增程車。

這也解釋了，增程車型電池越做越大、油箱越來越小的趨勢。

一位從增程復購新 ES8 的小定用戶表示，在深度體驗增程就會發現純電的香，每一個增程用戶大概率在未來都有可能轉化為純電用戶。

另一方面，增程雖然實現了純電形態的駕駛體驗，但也犧牲了空間、舒適性體驗。

以空間為例，增程車由于發動機、油箱、進排氣等系統，差不多要擠占兩個行李箱大小的空間，而這些被占用的部分，對于純電車卻是額外的可用空間。

作為參考，新 ES8 后備箱容積為 547L，同級增程車型的最大容積分別為 332L 和 316L，而新 ES8 還有 230L 的前備箱。

本質上來說，理想、問界的成功打消了市場對于增程路線的懷疑，但增程車型本身在能耗、噪音、高速性能等方面的劣勢并沒有消除。

增程的成功更多是「市場行為」，而非產品力本身。隨著大電池、換電體系完善，純電正逐漸具備更高的綜合競爭力，這也是蔚來為什么敢押寶純電大三排。

新 ES8 不僅是蔚來的旗艦車型，更像是承擔起「養家」的角色。

有意思的是，過去蔚來的銷量主力「5566」車型，已經開始給高價位的新 ES8 讓產能了。按照規劃，蔚來將優先保障新 ES8 的產能，計劃 10 月份實現月產 1 萬臺，12 月份提升至 1.5 萬臺。如果順利，蔚來新 ES8 將成為首款月銷破萬的大三排純電 SUV。

市場的潛力，直接反映在了財務數據當中。新 ES8 毛利目標為 20%，看齊問界 M9、理想的毛利水平，同時基于新 ES8 在四季度帶來的增量，蔚來整車毛利率維持在 16~17% 就能達成盈虧平衡。

李斌的任務，不止是讓 ES8 爆款，更是復制 ES8 的爆款模式。蔚來正在用第三代 ES8 證明：純電大三排 SUV 不是小眾，而是家庭用戶的選擇。

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